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2015-04-22 來源 :公益時報??作者 : 賀瑾敏
前些天，公益圈里討論最激烈的話題就是有關(guān)“人人都是笨小孩”這一口號的爭議。今天拋開爭議不談，說說“笨小孩”這幾個字與公益籌資人員有什么關(guān)系。
說真的，一看到“笨小孩”的四大特點，我內(nèi)心驚呼：“這簡直就是籌資人員的核心特點!”不得不說，“笨小孩”這稱呼簡直就是為籌資人員量身定做的。各位看官，要想得上“籌資后遺癥”這么高級的職業(yè)病，那我們就得從這四個同理性的特點“笨、慢、怪、倔”展開了說，看看籌資人員是如何“笨點點”、“慢點點”、“怪點點”和“倔點點”的。
笨點點：笨，本身就是一種態(tài)度。無需理由，無需解釋，不要想著天上掉餡餅，不要以為見一次客戶就能讓人家給你捐款。如果不做細致的前期工作，不去了解客戶的背景資料，不從客戶的角度想他/她的訴求是什么，就想讓人家抱著樸素的公益心，任憑我們說啥項目就給啥項目捐款，那籌資工作也未免太手到擒來。醒醒吧，還是老老實實、一步一個腳印地、“笨笨地”做好前期的各方面準備工作吧。失敗是成功之母，“笨點點”也是成功的基因。
作為一名草根，不是天才、無背景無資源，如何能夠更有效地募集資金?真的是毫無捷徑可走。那就只能從打電話開始，別人一天打10個，我就一天打20個，質(zhì)的變化一定是因為量的積累。
“笨”，是一種決心，是一種執(zhí)著，不偷懶，只為把每一個基本功打扎實。
慢點點：慢，是一種行為模式。大家都知道龜兔賽跑的故事：烏龜先生了知自己特點，但是不懼失敗、不畏艱難，一步一步往前走?；I資工作在很多時候不就如同一只爬行在路上的烏龜嗎?想一蹴而就——今天電話捐贈方，明天就簽合同，后天就捐款到位。嗨，醒醒吧!
一個成功的籌款過程，有時候會經(jīng)歷很漫長的磨合，經(jīng)過很多次的變化。慢，來自于兩個方面：一是內(nèi)部原因，我們需要花時間更準確地把握捐贈方所處的環(huán)境和其需求，能夠提供出更有價值的、更切合的合作內(nèi)容和模式;一是外部對接方原因，他們的決策流程比較復雜。總之，動作緩慢但目標堅定地贏得成功的機率加大。
“慢”，是耐心，是通過辨識自己的核心競爭力，讓雙方獲利最大化。
倔點點：倔，是一種魄力?；I款是從被拒絕開始的。要讓自己在拒絕中找到樂趣，鍛煉從容不迫的氣度和經(jīng)驗，找到拒絕背后的理由?；I款人員遇到拒人千里之外的“釘子戶”時，需要有百折不撓的精神，持續(xù)保持聯(lián)系，制造拜訪的機會。
“倔”，是恒心，是信念，是水滴穿石、鍥而不舍，是打動人心的品德。
怪點點：怪，是一個特色。不斷推陳出新，用新模式、新方法，讓公益項目層次化，讓合作多樣式，讓傳播新穎性，為提升合作方口碑及機構(gòu)項目品牌等創(chuàng)造新的機會。
IBM前任行銷部的副總裁勃克·羅杰斯如是說：“生意成交的秘密就在于了解客戶的困難，然后幫助其找到解決的辦法，使其受惠并對這筆交易感到滿意。”轉(zhuǎn)化一下，籌款人員應該做的，不是千方百計地只為了讓客戶掏出錢來，而是幫助客戶解決他所在機構(gòu)眼前或者未來需要解決的問題，滿足客戶的心理需求，因為這才是客戶真正需要的。而解決的辦法是不斷創(chuàng)新、不斷改進。
“怪”，是知心，是了解需求，把奇思妙想的創(chuàng)意轉(zhuǎn)換成可落地、可傳播的行動。
都說做籌款工作辛苦，但有如“笨小孩”的我，運用這四點“笨慢倔怪”籌款要素，卻也做出了幾分樂趣和美好。
賀瑾敏/文
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