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2016-09-13 來源 :公益時報??作者 :
一、不刷公益圈
去年“9·9公益日”的時候流行了一句話：不殺“熟”何以“殺生”，意思是說籌款要從身邊的人籌起。起初，大家都覺得很有道理，所以公益界的籌款就指向了身邊的小伙伴，在公益屬性的群里推送這些項目籌款信息?？涩F(xiàn)實是，大家都有各自的項目要籌款，雖然往好處想，是你投我10元，我投你10元，在湊人頭的籌款游戲規(guī)則里可能是有效果的，但是錢的總數(shù)其實并沒有增加多少。
所以，不要指望在公益界的小伙伴交流群里去爭取到大量的籌款，因為大家都是有籌款壓力的。
實際上，公益微信群里頻繁“刷”項目籌款信息的現(xiàn)象通常來自于這種情況：第一家機構(gòu)的項目發(fā)了籌款信息，第二家覺得應(yīng)該也要發(fā)一下，其實目的是告訴第一家說：我們也有項目要籌款。第三家機構(gòu)也“刷”了起來，內(nèi)心臺詞可能是：我的項目文案寫得更好哦!第四家機構(gòu)也緊跟：我的圖片很好哦!……就這樣引發(fā)了鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，導(dǎo)致這個群“刷”了三天的籌款信息，項目總數(shù)可能超過100個。但是，在同行的群里發(fā)送籌款信息是沒有多大籌款作用的，唯一的作用，可能就是告訴別人“我的文案是這樣寫的”，或者“我也看看別人的文案是怎么寫的”。
二、要把努力放在“9·9”之前
真正籌款牛人，其實在七八月份就去跑大企業(yè)談合作，即我們常說的“事出有因”。也就是說，當(dāng)你拿著一份公益項目計劃書找一個客戶籌款時，首先你要明白他和這個公益項目的受益人群到底存在什么關(guān)聯(lián)。如果在把項目計劃書拿出來遞給對方之前，沒想清楚這個邏輯關(guān)系，我勸你還是不要把這份項目計劃書遞交出去，因為成功的幾率實在太小。
如果一個企業(yè)(例如做嬰兒奶粉的、做居家用品的、做清潔用品的、做護膚用品等等)的客戶是家庭主婦，那么你遞交給她們兒童項目或者環(huán)保項目的，她們會更加樂于接受。因為家庭主婦們會更加對于未來有擔(dān)憂，也更容易為了長久持續(xù)的發(fā)展而捐贈。那么一個可以讓企業(yè)有機會針對目標(biāo)客戶建立良好形象的籌款活動，又可以讓家庭主婦參與其中，又可以為公益機構(gòu)帶來資金以便啟動項目，那么這個項目就達成了多贏，也就更容易獲得成功。
三、打造持續(xù)產(chǎn)生價值的項目生態(tài)
最優(yōu)質(zhì)的公益項目其實是可以自己持續(xù)運作的項目。例如建了一個學(xué)校，交給政府教育部門管理，那么學(xué)校就能產(chǎn)生持續(xù)的運作，這也是希望工程可以長期運作30年的根本原因。因為從企業(yè)主的視角，他們自己做商業(yè)也是追求可以產(chǎn)生現(xiàn)金流的項目，持續(xù)產(chǎn)生影響。
比如，在尿毒癥患者集中的地區(qū)建立一個血液透析中心，購置設(shè)備，通過讓尿毒癥患者低償使用(維持損耗和維修)，那么這個項目就可以長期產(chǎn)生社會效益。這類項目更容易獲得企業(yè)的資助。
如果是一個關(guān)愛重癥患者的項目，更具有循環(huán)價值的應(yīng)該是病友的家屬組織。因為重癥患者通常大部分時間是在休息和治療，可以幫助他們，給到他們各種幫助的是這些重癥患者的家屬。如果讓他們學(xué)會如何去找最為合適的醫(yī)療資源，如何通過募捐平臺去籌款，如何去找基金會對接申請資助，那么對于重癥患者的救助是更有幫助，是杠桿效益的最好體現(xiàn)：小投入，大產(chǎn)出!
如果是鄉(xiāng)村發(fā)展，建個鄉(xiāng)村學(xué)堂，給小孩安全教育、藝術(shù)教育，給大人普及農(nóng)業(yè)種植知識(病蟲害防治)、如何使用網(wǎng)絡(luò)解決問題、組建合作社去和電商平臺或者超市零售企業(yè)談訂單合作。那么這樣的項目也會持續(xù)地產(chǎn)生價值輸出，帶動整個鄉(xiāng)村的發(fā)展。
可以打動企業(yè)或者企業(yè)主的最好方式是告訴他們這個項目是如何通過納入所有相關(guān)的干系人，從而實現(xiàn)持續(xù)運作和輸出社會價值，講清楚支持這個項目對于企業(yè)可以實現(xiàn)怎樣的價值傳遞?？梢赃_到這個層級，你就可以獲得企業(yè)的關(guān)注和支持。
四、讓優(yōu)質(zhì)企業(yè)變成長期客戶
分析下去年騰訊的“9·9公益日”活動就會知道，錢都是從騰訊合作的企業(yè)來的。合作的企業(yè)愿意把錢給騰訊作為“9·9公益日”的配捐，其實看重的是騰訊的傳播能力。因為傳統(tǒng)媒體的傳播受到自媒體的精準(zhǔn)傳播沖擊，大家開始意識到要做精準(zhǔn)傳播，所以開始在新媒體傳播上發(fā)力。
而最理想的傳播方式是運用互聯(lián)網(wǎng)思維。騰訊讓大企業(yè)配捐，公益組織也去找到中小企業(yè)，告訴他們，我們有個全民參與的公益節(jié)日，可以讓很多人都知道你們也一起支持公益。讓合作的企業(yè)了解這個“9·9公益日”的影響力有多大，有多少人訪問，我們的項目籌款可以拉到多少人參與，換算成出現(xiàn)機會，可以出現(xiàn)多少次(籌款文案、宣傳海報、機構(gòu)網(wǎng)站、微信公眾號、捐款后的感謝頁面、項目跟進報道的反饋信息等等)，項目如果執(zhí)行，可以服務(wù)到多少目標(biāo)的受助人，通過加入多少次媒體報道，又可以覆蓋多大的傳播范圍。
相比個人捐贈，企業(yè)捐贈會更希望自己的善舉被大家看到，所以我們應(yīng)該把這部分人群列入重點籌款對象。想清楚如何和企業(yè)保持長期的合作關(guān)系，開展相關(guān)服務(wù)項目時邀請企業(yè)參加，并且保持良好的溝通，定期反饋項目的進展，將會是達成多贏的基礎(chǔ)。一份認真嚴謹?shù)捻椖窟M度報告遞給支持你的企業(yè)，會讓企業(yè)對你更加信任，也更容易獲得后續(xù)的資金支持。企業(yè)關(guān)系維護得好，甚至這些企業(yè)也會介紹有興趣資助你這個服務(wù)領(lǐng)域的其他企業(yè)也來資助你們機構(gòu)的公益項目。
五、做好公眾籌款項目反饋
維護一個已經(jīng)支持過項目的捐贈人比開發(fā)一個新的捐贈人成本更低，因此做好公眾籌款項目反饋是本小利大的。及時跟進，讓大家都知道他們捐的錢都去到哪里了，可以增加捐贈人對于項目執(zhí)行團隊的信任，也會樂于在后續(xù)支持這個機構(gòu)所發(fā)起的公益項目。
節(jié)日性的問候、多種渠道的捐贈人維護，讓他們看到公益項目給弱勢群體帶來的改變，就是給捐贈人最好的禮物。不要吝嗇你的反饋，用文字、用圖片、用視頻，更好地呈現(xiàn)出來，你會獲得更多的支持!
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