推薦新聞
2013-08-21 來(lái)源 :公益時(shí)報(bào)??作者 : 高文興
金·克萊恩(Kim Klein)
著名網(wǎng)站“草根籌款日志”網(wǎng)站的發(fā)起人，曾出版過(guò)五本關(guān)于募款的暢銷書(shū)籍，其中《為社會(huì)變革募款》一書(shū)已經(jīng)被美國(guó)眾多高校列為教材。她還是國(guó)際知名的募款培訓(xùn)師，曾在23個(gè)國(guó)家中提供有關(guān)募款的培訓(xùn)課程和咨詢服務(wù)。
金·克萊恩：籌款的十個(gè)要點(diǎn)
大家經(jīng)常會(huì)問(wèn)：“作為籌款者，什么要點(diǎn)是必須銘記在心的？”提問(wèn)的人通常是剛剛開(kāi)始工作、被無(wú)數(shù)細(xì)則淹沒(méi)的新人。
通過(guò)這些年的反復(fù)思考，我總結(jié)出籌款的十個(gè)要點(diǎn)，這些要點(diǎn)不是按照其重要性或難度排列的，而是根據(jù)我對(duì)籌款工作的理解并結(jié)合這些年工作經(jīng)驗(yàn)綜合整理出來(lái)的。很可能其他一些有能力的籌款人會(huì)有不同的排列，但是一直以來(lái)這些要點(diǎn)使我的工作進(jìn)行得很順利，希望讀者能夠從中得到啟發(fā)。
1．如果組織需要捐款，那么必須主動(dòng)要求
雖然越來(lái)越多的人會(huì)主動(dòng)捐款給一些慈善機(jī)構(gòu)，但是還未能建立一個(gè)捐贈(zèng)者基礎(chǔ)（換言之，無(wú)法依賴這種“天上掉餡餅”的機(jī)會(huì)去運(yùn)作機(jī)構(gòu)）。在沒(méi)有被要求的情況下，很少有人能想到要捐錢(qián)給你的機(jī)構(gòu)，這并不是因?yàn)樗麄兊钠犯癫粔蚋呱谢蛘咭宰晕覟橹行?，只是大多?shù)人不知道運(yùn)作一個(gè)非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)需要多少資金，這種機(jī)構(gòu)如何獲得資金。在不做說(shuō)明的情況下，人們不會(huì)知道組織的需要，會(huì)以為你的機(jī)構(gòu)可以從其他地方得到支持。這就像不說(shuō)出饑餓、不高興或者需要建議，別人就不會(huì)知道是同樣的道理。
2．在存入善款之前要先答謝
一收到捐款，就要對(duì)捐贈(zèng)人立即表示感謝。我要求自己先答謝，再去存款，這使我逼著自己盡快寫(xiě)感謝信。我嚴(yán)格地遵循這個(gè)不成文的規(guī)定是因?yàn)椋喝绻也患皶r(shí)寫(xiě)感謝信，又拖很長(zhǎng)時(shí)間才去存錢(qián)，那么捐贈(zèng)人會(huì)覺(jué)得我們并不是真的需要這些資金。
感謝信不需要很花哨，也不要太冗長(zhǎng)。就算寫(xiě)感謝信的人根本不認(rèn)識(shí)捐贈(zèng)者，信中仍然應(yīng)該包括一些個(gè)人化的感謝。要記住，遲到的感謝比不說(shuō)強(qiáng)，但是統(tǒng)一復(fù)印的感謝信不能給人以深受感動(dòng)的感覺(jué)。
總之，如果沒(méi)有時(shí)間表達(dá)對(duì)捐贈(zèng)者的謝意，那么申請(qǐng)的組織就不會(huì)獲得捐贈(zèng)。
3．捐贈(zèng)者不是自動(dòng)提款機(jī)
在美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，對(duì)一年內(nèi)給出超過(guò)5000美元的捐贈(zèng)者提到“您與您支持的機(jī)構(gòu)的關(guān)系是什么？”這樣的問(wèn)題時(shí)很多人給出了相似的答案，雖然這些捐贈(zèng)者之間互相并不認(rèn)識(shí)，并且捐贈(zèng)的組織都不一樣，但是大多數(shù)關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的回答是：“我很希望組織把我當(dāng)作一個(gè)朋友對(duì)待，而不是自動(dòng)提款機(jī)。當(dāng)他們有需要的時(shí)候就找到我告訴我需要多少錢(qián)，然而在得到錢(qián)之后就再?zèng)]音信，直到再次要錢(qián)的時(shí)候才會(huì)出現(xiàn)?！?BR> 這是對(duì)募捐工作的一種非常糟糕的指責(zé)。經(jīng)常會(huì)有人問(wèn)：“我們?nèi)绾尾拍艽_保我們的捐贈(zèng)者沒(méi)有這樣的感覺(jué)？”答案非常簡(jiǎn)單：“站在捐贈(zèng)者的立場(chǎng)審視自己的工作?！?BR> 任何機(jī)構(gòu)都有一些“高度擁護(hù)”的捐贈(zèng)者，慈善機(jī)構(gòu)期望他們不需要電話或者郵件提醒就持續(xù)性地捐款。這些人中的大多數(shù)幾乎不需要特別的關(guān)注，對(duì)待他們像養(yǎng)仙人掌一樣容易——只要澆一點(diǎn)水就能夠成活，給他們很微小的關(guān)注就會(huì)使之很高興。感謝信、簡(jiǎn)潔的信息、偶爾給與額外禮物的禮貌的邀請(qǐng)會(huì)使他們持續(xù)捐贈(zèng)。
把捐贈(zèng)者當(dāng)作非營(yíng)利組織的“大使”對(duì)待，將他精心地寫(xiě)入組織的文字材料，這樣捐贈(zèng)者就可以自豪地把這些宣傳材料給他的利益相關(guān)者看。
對(duì)待捐贈(zèng)者像提供給組織經(jīng)濟(jì)上的支持的一個(gè)完整的人，這樣就能從現(xiàn)有的捐贈(zèng)者那里收到更多的經(jīng)濟(jì)支持，更多的捐款及更多的捐贈(zèng)者。保持心境的平和，不要把他們當(dāng)作一個(gè)目標(biāo)對(duì)待。
4．大多數(shù)的錢(qián)來(lái)自于大眾而他們中的大多數(shù)人并不富裕
美國(guó)非營(yíng)利機(jī)構(gòu)資金來(lái)源主要有以下三種：經(jīng)營(yíng)類收益（例如產(chǎn)品和服務(wù)費(fèi)用），政府撥款（公共部門(mén)）和私營(yíng)部門(mén)（包括基金會(huì)、企業(yè)和個(gè)人）。從近60年來(lái)的捐贈(zèng)資料看，至少有80%的資金來(lái)自于個(gè)人。
2002年私營(yíng)部門(mén)捐贈(zèng)將近2410億美金，其中的84.2%（2020億）來(lái)自于個(gè)人。這些人都是普通人——沒(méi)有在年齡、種族或者性別上的顯著區(qū)別。收入的多少并不影響捐贈(zèng)：中產(chǎn)階層、勞動(dòng)階層和貧窮的人都慷慨地贈(zèng)與，而且這些錢(qián)占總資金的比例很高。
通常一些籌款者覺(jué)得籌不到錢(qián)是因?yàn)樗麄儾徽J(rèn)識(shí)富有的慈善家。其實(shí)找我們認(rèn)識(shí)的人也是一種很大的幫助，并且足夠完成任務(wù)了。70%的成年人會(huì)給予捐贈(zèng)。把注意力放在這些人身上，并且教育年輕人使他們也成為捐贈(zèng)者。
5．人們有拒絕的權(quán)利
沒(méi)有人有義務(wù)支持捐助你的機(jī)構(gòu)——無(wú)論你為他們做過(guò)什么，無(wú)論他們多有錢(qián)，無(wú)論他們給其他機(jī)構(gòu)多少錢(qián)，無(wú)論他們與你的領(lǐng)導(dǎo)是多好的朋友，或者其他因素使他們看起來(lái)像是個(gè)捐贈(zèng)者。
人們有很多理由說(shuō)不，比如，他們現(xiàn)在沒(méi)有多余的錢(qián)；他們剛剛把錢(qián)給了另一個(gè)機(jī)構(gòu)；他們不愿意把錢(qián)給通過(guò)上門(mén)、打電話或者通過(guò)郵件索要的人；他們的家庭正處于一個(gè)難關(guān)；他們正巧心情不好。他們的拒絕不一定和你與或者你的機(jī)構(gòu)有關(guān)。
所以，首先搞清楚人們是不是在拒絕，而不是有時(shí)候類似于“現(xiàn)在不”“我不喜歡通過(guò)特別活動(dòng)籌款”的話，當(dāng)你確定人們拒絕的時(shí)候，要坦然地接受他，然后尋找下一個(gè)潛在資助者。寫(xiě)一封感謝信給拒絕你的人，告訴他們感謝其耐心，然后不要再想這件事。如果在一個(gè)星期之中沒(méi)有聽(tīng)到幾次這樣的答復(fù)，說(shuō)明你沒(méi)有向足夠多的人提出請(qǐng)求。
6．一個(gè)優(yōu)秀的籌款者應(yīng)具備的三個(gè)特性
一個(gè)好的籌款者除了一套技能以外還需要三個(gè)性格特點(diǎn)。第一，堅(jiān)信所為之籌款的事業(yè)，當(dāng)失敗、覺(jué)得工作單調(diào)乏味、經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定的時(shí)候仍然堅(jiān)定信念。第二，心態(tài)平和，具有很高的向往和很低的期望可以使你保持愉悅不失望。第三，要相信人性本善。
7．籌款不能與追逐資金、緊縮資金與囤積資金混淆
如果只是因?yàn)橛幸还P資金在那，而不是因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目能夠推動(dòng)組織的使命，那么這種做法被稱作追逐資金。很多組織到處追逐資金，這種做法使他們遠(yuǎn)離了本身的使命。
相仿的，如果你的機(jī)構(gòu)陷入了赤字的情況，也許會(huì)刪除一些項(xiàng)目預(yù)算，但這不能與籌款相混淆。赤字出現(xiàn)的時(shí)候緊縮資金的問(wèn)題是：“我們?nèi)绾尾拍芟鳒p開(kāi)支？”募款的問(wèn)題是“我們能從哪里獲得更多的資金？”最后，雖然為貧困時(shí)期做準(zhǔn)備，把資金放在一邊；或者把年度運(yùn)作和項(xiàng)目款項(xiàng)的部分錢(qián)存入銀行儲(chǔ)蓄賬戶是個(gè)好主意，但是這很可能使儲(chǔ)蓄發(fā)展為囤積。雖然有可能發(fā)生這種現(xiàn)象是因?yàn)闆](méi)有充分的理由動(dòng)用這些資金。
我知道一些團(tuán)體寧可從員工和項(xiàng)目上節(jié)約開(kāi)支也不動(dòng)用存款來(lái)維持機(jī)構(gòu)的運(yùn)作，除非他們能收到新的資金。我還知道一些機(jī)構(gòu)夸大了員工工資、購(gòu)買(mǎi)裝備、房租等等的費(fèi)用，從基金會(huì)或者個(gè)人捐贈(zèng)處得到更多的錢(qián)，并且把多出來(lái)的錢(qián)存入銀行——存起那些沒(méi)有花費(fèi)計(jì)劃的錢(qián)。
一個(gè)組織存錢(qián)有這樣的基本原理：為什么要把這些錢(qián)存起來(lái)？在什么樣的情況下會(huì)花這些錢(qián)？沒(méi)有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)就是在囤積資金。
追逐資金、緊縮資金和囤積資金需要正確的引導(dǎo)，籌款工作的重點(diǎn)應(yīng)該是：去積極地尋求資金，精打細(xì)算地花費(fèi)，并留出一部分在緊急情況下進(jìn)行現(xiàn)金周轉(zhuǎn)以及預(yù)留出未來(lái)工作款項(xiàng)。
8．籌集資金是一種交換——人們會(huì)雇用你去完成不能夠獨(dú)自完成的工作
“籌資學(xué)?！钡膭?chuàng)辦人，也是我多年的導(dǎo)師弗蘭克·若思先生經(jīng)常說(shuō)起，要消除募款就像乞討的錯(cuò)誤觀念。乞討是要求得到不配得到的東西。如果工作做得很出色，就會(huì)得到應(yīng)得的捐款。需要做的事情就是怎樣才能清楚地說(shuō)明組織在做什么，并且讓人們聽(tīng)進(jìn)去，分享這些工作的價(jià)值，愿意用資金來(lái)?yè)Q取這些工作，那么他們將雇用你來(lái)完成他們不能獨(dú)自完成的工作。
9．人們對(duì)籌款的憂慮來(lái)自于對(duì)金錢(qián)的憂慮
在美國(guó)，除了在特定的環(huán)境下，我們很少想過(guò)談?wù)撳X(qián)或者要錢(qián)。我們中的很多人受過(guò)教導(dǎo)，認(rèn)為金錢(qián)話題是隱私。數(shù)額的多少會(huì)引起人們難堪或是羞辱，因?yàn)榻疱X(qián)也是地位、權(quán)力的象征。很多人都希望擁有更多的錢(qián)，當(dāng)然大部分人也承認(rèn)錢(qián)不能購(gòu)買(mǎi)快樂(lè)。
作為成年人，我們有權(quán)利——事實(shí)上也有義務(wù)——去檢驗(yàn)我們的想法，去檢驗(yàn)我們孩提時(shí)代就學(xué)到的這些知識(shí)是否正確，并且與成年人一樣去證明這些想法是否有價(jià)值。隨著學(xué)習(xí)、經(jīng)歷或者思考的積累，我們的價(jià)值觀也隨之改變。我們同樣應(yīng)該放精力審視對(duì)待金錢(qián)的態(tài)度，選擇有益于身心健康的金錢(qián)觀。
如何看待籌款只是我們金錢(qián)觀中的一小部分。我們籌款態(tài)度中的最大轉(zhuǎn)變是記住一個(gè)成功的關(guān)鍵，即詢問(wèn)了多少人，而不是籌集來(lái)多少資金。這是因?yàn)橐恍┤藭?huì)說(shuō)不，那是很正常的。詢問(wèn)越多的人，越多的人會(huì)答應(yīng)請(qǐng)求。
最后，如果擔(dān)心去要錢(qián)或者根本不去要，這是很正常的。但是問(wèn)問(wèn)自己是否信仰要比擔(dān)心更重要，集中注意在為之奮斗的工作上，將幫助你沖破懷疑、膽怯和焦慮。
10．籌款的四個(gè)步奏——計(jì)劃、計(jì)劃、計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃
盡管看上去有些滑稽，但是這是我從一個(gè)團(tuán)體的組織者那里學(xué)來(lái)的公式，他強(qiáng)調(diào)籌款是三個(gè)部分的計(jì)劃和一部分的實(shí)施。在我的職業(yè)生涯中，在將半成品進(jìn)行到一個(gè)成熟的籌款活動(dòng)和計(jì)劃之后，我充分掌握了這一點(diǎn)。我制定預(yù)計(jì)計(jì)劃，制定執(zhí)行計(jì)劃的計(jì)劃，我從來(lái)沒(méi)有走出計(jì)劃。
我了解到一個(gè)小時(shí)的計(jì)劃可以節(jié)省五個(gè)小時(shí)的時(shí)間，給與計(jì)劃和工作更多的時(shí)間。不要因?yàn)闆](méi)有時(shí)間而忽略或者擱置計(jì)劃準(zhǔn)備工作，敷衍了事也極其不可取，別忘了古語(yǔ)說(shuō)得好——“欲速則不達(dá)”。
（高文興/編譯）
國(guó)際勸募經(jīng)驗(yàn)分享系列（之二）
國(guó)際勸募經(jīng)驗(yàn)分享系列（之三）
國(guó)際勸募經(jīng)驗(yàn)分享系列（之四）
國(guó)際勸募經(jīng)驗(yàn)分享系列（之五）
國(guó)際勸募經(jīng)驗(yàn)分享系列（之六）
國(guó)際勸募經(jīng)驗(yàn)分享系列（之七）
國(guó)際勸募經(jīng)驗(yàn)分享系列（之八）
國(guó)際勸募經(jīng)驗(yàn)分享系列（之九）
國(guó)際勸募經(jīng)驗(yàn)分享系列（之十）
國(guó)際勸募經(jīng)驗(yàn)分享系列（之十一）
國(guó)際勸募經(jīng)驗(yàn)分享系列（之十三）
國(guó)際勸募經(jīng)驗(yàn)分享系列（之十四）
國(guó)際勸募經(jīng)驗(yàn)分享系列（之十五）
?
