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2013-08-21 來源 :公益時報??作者 : 高文興
金·克萊恩(Kim Klein)
著名網(wǎng)站“草根籌款日志”網(wǎng)站的發(fā)起人，曾出版過五本關(guān)于募款的暢銷書籍，其中《為社會變革募款》一書已經(jīng)被美國眾多高校列為教材。她還是國際知名的募款培訓師，曾在23個國家中提供有關(guān)募款的培訓課程和咨詢服務。
金·克萊恩：籌款的十個要點
大家經(jīng)常會問：“作為籌款者，什么要點是必須銘記在心的？”提問的人通常是剛剛開始工作、被無數(shù)細則淹沒的新人。
通過這些年的反復思考，我總結(jié)出籌款的十個要點，這些要點不是按照其重要性或難度排列的，而是根據(jù)我對籌款工作的理解并結(jié)合這些年工作經(jīng)驗綜合整理出來的。很可能其他一些有能力的籌款人會有不同的排列，但是一直以來這些要點使我的工作進行得很順利，希望讀者能夠從中得到啟發(fā)。
1．如果組織需要捐款，那么必須主動要求
雖然越來越多的人會主動捐款給一些慈善機構(gòu)，但是還未能建立一個捐贈者基礎(chǔ)（換言之，無法依賴這種“天上掉餡餅”的機會去運作機構(gòu)）。在沒有被要求的情況下，很少有人能想到要捐錢給你的機構(gòu)，這并不是因為他們的品格不夠高尚或者以自我為中心，只是大多數(shù)人不知道運作一個非營利性機構(gòu)需要多少資金，這種機構(gòu)如何獲得資金。在不做說明的情況下，人們不會知道組織的需要，會以為你的機構(gòu)可以從其他地方得到支持。這就像不說出饑餓、不高興或者需要建議，別人就不會知道是同樣的道理。
2．在存入善款之前要先答謝
一收到捐款，就要對捐贈人立即表示感謝。我要求自己先答謝，再去存款，這使我逼著自己盡快寫感謝信。我嚴格地遵循這個不成文的規(guī)定是因為：如果我不及時寫感謝信，又拖很長時間才去存錢，那么捐贈人會覺得我們并不是真的需要這些資金。
感謝信不需要很花哨，也不要太冗長。就算寫感謝信的人根本不認識捐贈者，信中仍然應該包括一些個人化的感謝。要記住，遲到的感謝比不說強，但是統(tǒng)一復印的感謝信不能給人以深受感動的感覺。
總之，如果沒有時間表達對捐贈者的謝意，那么申請的組織就不會獲得捐贈。
3．捐贈者不是自動提款機
在美國的一項調(diào)查顯示，對一年內(nèi)給出超過5000美元的捐贈者提到“您與您支持的機構(gòu)的關(guān)系是什么？”這樣的問題時很多人給出了相似的答案，雖然這些捐贈者之間互相并不認識，并且捐贈的組織都不一樣，但是大多數(shù)關(guān)于這個問題的回答是：“我很希望組織把我當作一個朋友對待，而不是自動提款機。當他們有需要的時候就找到我告訴我需要多少錢，然而在得到錢之后就再沒音信，直到再次要錢的時候才會出現(xiàn)?！?BR> 這是對募捐工作的一種非常糟糕的指責。經(jīng)常會有人問：“我們?nèi)绾尾拍艽_保我們的捐贈者沒有這樣的感覺？”答案非常簡單：“站在捐贈者的立場審視自己的工作?！?BR> 任何機構(gòu)都有一些“高度擁護”的捐贈者，慈善機構(gòu)期望他們不需要電話或者郵件提醒就持續(xù)性地捐款。這些人中的大多數(shù)幾乎不需要特別的關(guān)注，對待他們像養(yǎng)仙人掌一樣容易——只要澆一點水就能夠成活，給他們很微小的關(guān)注就會使之很高興。感謝信、簡潔的信息、偶爾給與額外禮物的禮貌的邀請會使他們持續(xù)捐贈。
把捐贈者當作非營利組織的“大使”對待，將他精心地寫入組織的文字材料，這樣捐贈者就可以自豪地把這些宣傳材料給他的利益相關(guān)者看。
對待捐贈者像提供給組織經(jīng)濟上的支持的一個完整的人，這樣就能從現(xiàn)有的捐贈者那里收到更多的經(jīng)濟支持，更多的捐款及更多的捐贈者。保持心境的平和，不要把他們當作一個目標對待。
4．大多數(shù)的錢來自于大眾而他們中的大多數(shù)人并不富裕
美國非營利機構(gòu)資金來源主要有以下三種：經(jīng)營類收益（例如產(chǎn)品和服務費用），政府撥款（公共部門）和私營部門（包括基金會、企業(yè)和個人）。從近60年來的捐贈資料看，至少有80%的資金來自于個人。
2002年私營部門捐贈將近2410億美金，其中的84.2%（2020億）來自于個人。這些人都是普通人——沒有在年齡、種族或者性別上的顯著區(qū)別。收入的多少并不影響捐贈：中產(chǎn)階層、勞動階層和貧窮的人都慷慨地贈與，而且這些錢占總資金的比例很高。
通常一些籌款者覺得籌不到錢是因為他們不認識富有的慈善家。其實找我們認識的人也是一種很大的幫助，并且足夠完成任務了。70%的成年人會給予捐贈。把注意力放在這些人身上，并且教育年輕人使他們也成為捐贈者。
5．人們有拒絕的權(quán)利
沒有人有義務支持捐助你的機構(gòu)——無論你為他們做過什么，無論他們多有錢，無論他們給其他機構(gòu)多少錢，無論他們與你的領(lǐng)導是多好的朋友，或者其他因素使他們看起來像是個捐贈者。
人們有很多理由說不，比如，他們現(xiàn)在沒有多余的錢；他們剛剛把錢給了另一個機構(gòu)；他們不愿意把錢給通過上門、打電話或者通過郵件索要的人；他們的家庭正處于一個難關(guān)；他們正巧心情不好。他們的拒絕不一定和你與或者你的機構(gòu)有關(guān)。
所以，首先搞清楚人們是不是在拒絕，而不是有時候類似于“現(xiàn)在不”“我不喜歡通過特別活動籌款”的話，當你確定人們拒絕的時候，要坦然地接受他，然后尋找下一個潛在資助者。寫一封感謝信給拒絕你的人，告訴他們感謝其耐心，然后不要再想這件事。如果在一個星期之中沒有聽到幾次這樣的答復，說明你沒有向足夠多的人提出請求。
6．一個優(yōu)秀的籌款者應具備的三個特性
一個好的籌款者除了一套技能以外還需要三個性格特點。第一，堅信所為之籌款的事業(yè)，當失敗、覺得工作單調(diào)乏味、經(jīng)濟不穩(wěn)定的時候仍然堅定信念。第二，心態(tài)平和，具有很高的向往和很低的期望可以使你保持愉悅不失望。第三，要相信人性本善。
7．籌款不能與追逐資金、緊縮資金與囤積資金混淆
如果只是因為有一筆資金在那，而不是因為這個項目能夠推動組織的使命，那么這種做法被稱作追逐資金。很多組織到處追逐資金，這種做法使他們遠離了本身的使命。
相仿的，如果你的機構(gòu)陷入了赤字的情況，也許會刪除一些項目預算，但這不能與籌款相混淆。赤字出現(xiàn)的時候緊縮資金的問題是：“我們?nèi)绾尾拍芟鳒p開支？”募款的問題是“我們能從哪里獲得更多的資金？”最后，雖然為貧困時期做準備，把資金放在一邊；或者把年度運作和項目款項的部分錢存入銀行儲蓄賬戶是個好主意，但是這很可能使儲蓄發(fā)展為囤積。雖然有可能發(fā)生這種現(xiàn)象是因為沒有充分的理由動用這些資金。
我知道一些團體寧可從員工和項目上節(jié)約開支也不動用存款來維持機構(gòu)的運作，除非他們能收到新的資金。我還知道一些機構(gòu)夸大了員工工資、購買裝備、房租等等的費用，從基金會或者個人捐贈處得到更多的錢，并且把多出來的錢存入銀行——存起那些沒有花費計劃的錢。
一個組織存錢有這樣的基本原理：為什么要把這些錢存起來？在什么樣的情況下會花這些錢？沒有計劃的儲蓄機構(gòu)就是在囤積資金。
追逐資金、緊縮資金和囤積資金需要正確的引導，籌款工作的重點應該是：去積極地尋求資金，精打細算地花費，并留出一部分在緊急情況下進行現(xiàn)金周轉(zhuǎn)以及預留出未來工作款項。
8．籌集資金是一種交換——人們會雇用你去完成不能夠獨自完成的工作
“籌資學?！钡膭?chuàng)辦人，也是我多年的導師弗蘭克·若思先生經(jīng)常說起，要消除募款就像乞討的錯誤觀念。乞討是要求得到不配得到的東西。如果工作做得很出色，就會得到應得的捐款。需要做的事情就是怎樣才能清楚地說明組織在做什么，并且讓人們聽進去，分享這些工作的價值，愿意用資金來換取這些工作，那么他們將雇用你來完成他們不能獨自完成的工作。
9．人們對籌款的憂慮來自于對金錢的憂慮
在美國，除了在特定的環(huán)境下，我們很少想過談論錢或者要錢。我們中的很多人受過教導，認為金錢話題是隱私。數(shù)額的多少會引起人們難堪或是羞辱，因為金錢也是地位、權(quán)力的象征。很多人都希望擁有更多的錢，當然大部分人也承認錢不能購買快樂。
作為成年人，我們有權(quán)利——事實上也有義務——去檢驗我們的想法，去檢驗我們孩提時代就學到的這些知識是否正確，并且與成年人一樣去證明這些想法是否有價值。隨著學習、經(jīng)歷或者思考的積累，我們的價值觀也隨之改變。我們同樣應該放精力審視對待金錢的態(tài)度，選擇有益于身心健康的金錢觀。
如何看待籌款只是我們金錢觀中的一小部分。我們籌款態(tài)度中的最大轉(zhuǎn)變是記住一個成功的關(guān)鍵，即詢問了多少人，而不是籌集來多少資金。這是因為一些人會說不，那是很正常的。詢問越多的人，越多的人會答應請求。
最后，如果擔心去要錢或者根本不去要，這是很正常的。但是問問自己是否信仰要比擔心更重要，集中注意在為之奮斗的工作上，將幫助你沖破懷疑、膽怯和焦慮。
10．籌款的四個步奏——計劃、計劃、計劃、實施計劃
盡管看上去有些滑稽，但是這是我從一個團體的組織者那里學來的公式，他強調(diào)籌款是三個部分的計劃和一部分的實施。在我的職業(yè)生涯中，在將半成品進行到一個成熟的籌款活動和計劃之后，我充分掌握了這一點。我制定預計計劃，制定執(zhí)行計劃的計劃，我從來沒有走出計劃。
我了解到一個小時的計劃可以節(jié)省五個小時的時間，給與計劃和工作更多的時間。不要因為沒有時間而忽略或者擱置計劃準備工作，敷衍了事也極其不可取，別忘了古語說得好——“欲速則不達”。
（高文興/編譯）
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