設(shè)為首頁 收藏本站
中華彩票 人人公益
//
您的位置:主頁 > 新聞 > 國際案例 > 打通“最后一公里”健康之路
打通“最后一公里”健康之路

2013-05-21 來源 :公益時報??作者 : 高文興

“生活用品”的模式直指健康和貧窮這兩大發(fā)展中國家根本問題

美國國際開發(fā)署全球發(fā)展聯(lián)盟曾這樣評價“生活用品”:許多項目都表示具有可持續(xù)性,但只有“生活用品”是少數(shù)具有改變當(dāng)前局面潛力的模式之一

想象一下,假如我們的身邊沒有百貨超市,沒有網(wǎng)購,也沒有能送貨上門的快遞服務(wù),那將是一個怎樣的生活環(huán)境?而這樣的生活確確實實存在于許多經(jīng)濟落后的第三世界國家中。

傳統(tǒng)經(jīng)濟的苦惱

在眾多欠發(fā)達的第三世界國家中尚有數(shù)億人口無法獲取可靠的醫(yī)療用品和服務(wù)。諸如瘧疾治療藥物、清潔爐灶、營養(yǎng)品、衛(wèi)生棉和太陽能照明燈等用品,能夠極大地改善那些掙扎在貧困線上人們的生活。但大批能夠拯救生命和改變生活的產(chǎn)品無法到達所需者的手中,這是制約全球戰(zhàn)勝貧窮和重大疾病的主要原因之一。據(jù)不完全統(tǒng)計,在非洲,現(xiàn)今有2.7億人口依然缺乏最基本的生活用品。一個持續(xù)有效的物資發(fā)放系統(tǒng)的建立,仍然是迫在眉睫的問題之一。

在公益慈善界,我們經(jīng)常談?wù)摗白詈笠还铩钡慕鉀Q之道,而這“最后一公里”的運輸難題又何嘗不是消費品行業(yè)的發(fā)展瓶頸之一?從商業(yè)角度來說,不少公司也發(fā)現(xiàn)了這些偏遠地區(qū)市場所蘊含的潛力,但要破解這道“利潤密碼”卻談何容易。在這些地區(qū),經(jīng)銷渠道往往是支離破碎的,而且受規(guī)模所限,運輸和銷售成本也難以下降。于是就造成只有為數(shù)不多的商家能夠在這些土地上維系著運作。

表面上,用于公共部門的藥品都是免費的,但這一系統(tǒng)卻往往缺乏資金、缺乏人手、缺乏庫存。而經(jīng)營藥品的私營部門,卻陷于層級眾多的銷售商制度不能自拔。其結(jié)果就是,藥品的零售價達到了出廠價的350%、假藥泛濫、談不上任何保證的藥販子遍地開花。

面對這道出給公共部門與私營部門的共同難題,一家嘗試在其間建立銷售平臺來“送貨到戶”的社會企業(yè)或許是個值得考慮的選擇。

遠在非洲的“雅芳小姐”

查克·斯勞特(Chuck Slaughter)曾是美國最大戶外用品品牌“旅行者”(TravelSmith)的創(chuàng)始人,該品牌在美國有著十億美元的年營業(yè)額。數(shù)年前,他前往肯尼亞的一個慈善機構(gòu)擔(dān)任志愿者,第一次親身體會到發(fā)展中國家的實體店所能接觸到的顧客極其有限。2004年,斯勞特竟索性賣掉公司,專心研究可在非洲行得通的銷售模式,并在2007年創(chuàng)辦社會企業(yè),希望用自身商業(yè)經(jīng)驗為這片土地帶來積極的改變。

最初,斯勞特觀察到雅芳這個美國品牌在1876年成立后雇用女性,即雅芳小姐,在不同的城市及鄉(xiāng)村挨家挨戶推銷美容產(chǎn)品,而如今已經(jīng)年營業(yè)額超百億美元、市場遍及一百多個國家。他決定要運用“雅芳模式”來嘗試改善烏干達的醫(yī)療質(zhì)量,他認為:“我想用這種模式做實驗,讓女性走進小區(qū)做生意,而不是枯坐在店里等顧客上門?!?/P>

斯勞特將企業(yè)簡單地命名為“生活用品”(Living Goods),并采用微型加盟(microfranchising)的模式,雇傭受過六到十年教育的烏干達鄉(xiāng)村女性作為銷售員。這些女性參加過兩星期的醫(yī)療保健培訓(xùn)和實習(xí)后會成為本村落的醫(yī)生,身穿制服挨戶詢問家庭健康問題,并介紹“生活用品”品牌,提供低于市價的健康相關(guān)產(chǎn)品(如藥物、營養(yǎng)品、肥皂、蚊帳等)。各地區(qū)每月也會花半天時間聚集區(qū)域內(nèi)所有銷售員進行進階培訓(xùn)和經(jīng)驗分享。

受小額信貸的啟發(fā),對新進銷售員,“生活用品”會先以借貸方式提供價值60美元的商品,銷售員會從賣出商品營業(yè)額的15-20%獲得收入,用以償還其借貸,再向總部進貨。而“生活用品”能夠持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵,在于借助銷售沐浴液和洗衣粉等基本生活用品與消費者保持接觸,順便介紹蛔蟲藥等藥物,而銷售生活用品又能對藥物產(chǎn)品進行交叉補貼,使藥物的價格可以低于市價三成。

此外,“生活用品”與烏干達目前最大的抗擊貧窮組織BRAC合資,約有600位女性銷售代表也來自于BRAC的招募。這樣的合伙關(guān)系讓“生活用品”延伸其影響范圍,也讓BRAC自身的網(wǎng)絡(luò)可持續(xù)地發(fā)展下去。

比免費還便宜

“比免費還便宜”,這是“生活用品”的宣傳口號。如何理解呢?“生活用品”所銷售藥物(如治療瘧疾藥物約0.75美元)在烏干達的醫(yī)療保健體系中是免費提供的。雖然如此,消費者前往醫(yī)院需要額外交通成本(6-8美元),也須承擔(dān)醫(yī)院可能沒有存貨、必須再去藥店購買的風(fēng)險。相反地,假如村落中有“生活用品”銷售員,即使小孩在半夜生病需要藥物,銷售員仍可以隨呼即到,且不會遇到?jīng)]有存貨的情況。

隨著手機在村莊中越來越普遍,銷售員現(xiàn)在也使用短信記錄銷售與追蹤存貨,“生活用品”則會直接發(fā)送促銷和健康的信息給顧客,特別是顧客在購買藥品之后會收到關(guān)心與提醒用藥的信息。

目前,“生活用品”已在烏干達培訓(xùn)出600名女性銷售員、擁有超過30個分部,有些銷售員一周收入可超過100美元。培訓(xùn)一個銷售員的成本為每月200美元,僅是開設(shè)一家商店的十分之一。加盟機制也讓“生活用品”擁有受保障的供應(yīng)鏈、低成本的進貨和值得信任的品牌等優(yōu)勢,并帶來許多合作關(guān)系,例如“生活用品”正與聯(lián)合利華、雀巢洽談開發(fā)新的營養(yǎng)產(chǎn)品,促使這些企業(yè)采用微型加盟來擴張市場。

即使許多分部在財務(wù)上已可自給自足,目前“生活用品”總部尚未獲利,仍需要慈善資助,斯勞特希望未來能夠開創(chuàng)在資本市場的投資報酬率,以吸引更多投資者。

他認為在公司擴張前,找到合適的經(jīng)營模式更為重要,也坦承規(guī)模化后會面臨不同挑戰(zhàn)——例如品牌市場占有率和銷售員的增加會影響到傳統(tǒng)藥店與醫(yī)生的既得利益;要招募到大量能力與意愿兼具的銷售員并不容易等。

“俗話說,當(dāng)有人威脅你時,表示你做的事是對的?!彼箘谔厝绱藰酚^地說道,“我希望‘生活用品’能讓更多非洲女性學(xué)會如何通過做生意為自己村落的健康把關(guān),而這正是社會企業(yè)精神所在?!保ǜ呶呐d/編譯)