■ 本報(bào)記者 張明敏

    善經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，越來越多的人對(duì)于財(cái)富的使用有了新的認(rèn)識(shí)和規(guī)劃，公益慈善行業(yè)成為“散財(cái)”的重要領(lǐng)域和渠道。與財(cái)富增量的速度相比，慈善資源和公益產(chǎn)品的增長(zhǎng)速度還較難滿足“散財(cái)”的需求。從單純捐贈(zèng)款物，到關(guān)注捐贈(zèng)效果，再到設(shè)立捐贈(zèng)主體，捐贈(zèng)者對(duì)慈善的態(tài)度形成了由淺入深的認(rèn)知。

    眼下，如何精確發(fā)現(xiàn)慈善需求，創(chuàng)造高質(zhì)量的公益產(chǎn)品，更好服務(wù)捐贈(zèng)人，成為公益慈善從業(yè)者探尋發(fā)力的新方向。

    精準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)慈善需求

    據(jù)了解，自2009年至今，美好社會(huì)咨詢社（簡(jiǎn)稱“ABC”）用了15年時(shí)間，為超過300多家公益機(jī)構(gòu)提供了500多次咨詢服務(wù)，其中包括投資顧問等項(xiàng)目。

    2017年，ABC開始面向公益機(jī)構(gòu)和潛在捐資方做影響力投資和捐贈(zèng)顧問服務(wù)，嘗試解決行業(yè)缺人的問題，組織志愿者把人才資源引到公益領(lǐng)域。該機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，公益行業(yè)缺人、缺錢依然是一個(gè)很重要的問題。

    ABC負(fù)責(zé)人劉宇晗說，機(jī)構(gòu)主要做了兩件事情：一是面向大額潛在捐方提供影響力投資顧問，這是介于直接捐贈(zèng)和商業(yè)投資間的一種形態(tài)，既平衡了財(cái)務(wù)回報(bào)，也平衡了社會(huì)影響力；二是面向高收入群體的捐贈(zèng)圈服務(wù)，引導(dǎo)捐贈(zèng)人群體用三四個(gè)月時(shí)間深入公益項(xiàng)目地體驗(yàn)具象的公益議題。

    “這種做法給予捐贈(zèng)人的是一種議題學(xué)習(xí)和社會(huì)問題認(rèn)知的嘗試，不再是一捐了之，而是將極大增加捐贈(zèng)成功率。”劉宇晗說。

    世家聯(lián)合家族辦公室創(chuàng)始人柏瑞敏，聚焦高凈值客戶的慈善傳承，并為其提供個(gè)性化的整體解決方案。

    工作中，她發(fā)現(xiàn)企業(yè)家客戶、高凈值客戶對(duì)于家風(fēng)建設(shè)、慈善傳承和社會(huì)責(zé)任等方面有著強(qiáng)烈需求。她要利用最前沿的慈善工具，運(yùn)用自身價(jià)值和專業(yè)知識(shí)幫助客戶設(shè)計(jì)滿意的解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶的慈善心愿。

    2023年12月，中航信托攜手中華慈善總會(huì)等機(jī)構(gòu)簽約“文脈傳承慈善信托”，用于促進(jìn)文化事業(yè)傳承發(fā)展，開展對(duì)《四庫全書》《永樂大典》等重要文化典籍的保護(hù)、修復(fù)和傳播等，助力中華文化生生不息。該慈善信托計(jì)劃規(guī)模5000萬元，首期規(guī)模約1000萬元。

    柏瑞敏是“文脈傳承慈善信托”的總顧問。她表示，從跟客戶聊到這個(gè)需求到最終設(shè)立完成，歷經(jīng)5個(gè)月的時(shí)間。“從客戶的基礎(chǔ)訴求，到如何搭建架構(gòu)，以及跟中航信托設(shè)計(jì)相關(guān)流程、架構(gòu)，直至落地，這恰恰體現(xiàn)在做服務(wù)的時(shí)候如何把家族訴求放在首位，同時(shí)用專業(yè)工具賦能客戶，最大程度實(shí)現(xiàn)客戶的訴求和心愿?！?/p>

    引領(lǐng)財(cái)富投向有效公益

    有研究指出，不少捐贈(zèng)人愿意為高質(zhì)量的公益慈善體驗(yàn)買單，形式有“捐款”“捐時(shí)間”等。然而，市場(chǎng)能夠提供的高質(zhì)量公益產(chǎn)品十分不足。

    “從單純捐贈(zèng)到關(guān)注捐贈(zèng)效果，再到設(shè)立捐贈(zèng)主體，是捐贈(zèng)人對(duì)公益慈善認(rèn)知由淺入深的過程?！眲⒂铌媳硎?，捐錢容易，定制化設(shè)置、深入挖掘和體驗(yàn)公益也容易，但如何讓捐贈(zèng)人享受高質(zhì)量的慈善服務(wù)，提升其體驗(yàn)感，從一捐了之走向更深層次的公益慈善參與形式并不容易。

    中倫律師事務(wù)所權(quán)益合伙人季享卡是以私人財(cái)富業(yè)務(wù)升任律所合伙人的第一位律師。早期，他接觸到國際上高凈值人群慈善需求，幫助其完成慈善愿望，探索出一些捐贈(zèng)之路。

    季享卡表示，其在服務(wù)捐贈(zèng)方時(shí)，發(fā)現(xiàn)有些捐贈(zèng)人內(nèi)心封閉，想做的事說不出來；同時(shí)，一些年輕的高凈值客戶還有著更高的抱負(fù)，這時(shí)候需要用年輕人的心態(tài)和對(duì)話方式去打動(dòng)他。

    “提供高質(zhì)量的慈善產(chǎn)品是剛需，我們需要引導(dǎo)、教育、提升客戶的慈善認(rèn)知；另外，慈善還需要共創(chuàng)，好資源、項(xiàng)目需要多方共同維護(hù)?！奔鞠砜ㄕf。

    捐贈(zèng)人服務(wù)要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義

    2009年，上海聯(lián)勸公益基金會(huì)（簡(jiǎn)稱“聯(lián)勸”）成立，使命是聯(lián)合勸募，支持民間公益。2019年，聯(lián)勸第二輪戰(zhàn)略規(guī)劃以公益參與者為中心，支持公益參與者感受公益價(jià)值，成為公益生態(tài)可持續(xù)發(fā)展力量。

    “一個(gè)雞蛋的暴走”是聯(lián)勸的品牌項(xiàng)目，核心參與者是城市中產(chǎn)、外企管理層以及高凈值人士。經(jīng)過數(shù)年探索，聯(lián)勸發(fā)現(xiàn)參與者并不滿足于一年參加一次暴走活動(dòng)，而是希望可以長(zhǎng)期自主有效地參加公益。

    2023年，聯(lián)勸共支持了802家社會(huì)組織和1549個(gè)公益項(xiàng)目，這讓公益的后端有了豐富的議題認(rèn)知，有了很好的公益伙伴，整個(gè)公益鏈條被串聯(lián)起來。

    聯(lián)勸副秘書長(zhǎng)張波娜認(rèn)為，看待這個(gè)問題有三個(gè)視角：“第一，個(gè)人視角，我們要知道公益能給捐贈(zèng)人帶來什么，要理解捐贈(zèng)人在社會(huì)中的角色，因?yàn)檫@更利于捐贈(zèng)合約達(dá)成。第二，慈善工具的運(yùn)用，如藝術(shù)品投資、股權(quán)投資、慈善信托等，新慈善方式和渠道要向捐贈(zèng)人推廣。第三，非營(yíng)利視角，從‘術(shù)’的層面來講，面對(duì)高凈值客戶，慈善顧問提供的只是慈善知識(shí)的學(xué)習(xí)講解；但從‘道’的層面來看，需要認(rèn)識(shí)到慈善對(duì)于生命的意義，把內(nèi)心的動(dòng)力真正激發(fā)出來?！?/p>

    “服務(wù)捐贈(zèng)人之時(shí)，我們總在慈善工具層面糾結(jié)，如為捐贈(zèng)人提供哪款慈善工具。其實(shí)，慈善服務(wù)有條水平線，上層是技術(shù)工具，如‘捐贈(zèng)免稅’等，下層才是真正能讓捐贈(zèng)人動(dòng)念的價(jià)值，為捐贈(zèng)人提供高質(zhì)量的慈善服務(wù)也是捐贈(zèng)成功的開始。”張波娜說。

    在長(zhǎng)期與捐贈(zèng)人打交道的過程中，張波娜得出一個(gè)結(jié)論：“大多數(shù)捐贈(zèng)人在各行各業(yè)已經(jīng)非常成功，他們會(huì)覺得慈善是將私人資源投向公共領(lǐng)域，在與捐贈(zèng)服務(wù)者溝通過程中存在一定程度上的不平等。因此，我們需要以非常專業(yè)的長(zhǎng)期視角跟捐贈(zèng)人溝通，慢慢找尋平等對(duì)話的契機(jī)。”

    “公益慈善需要有長(zhǎng)期主義視角，在溝通中，我們要仔細(xì)聆聽捐贈(zèng)人需求，做好捐贈(zèng)服務(wù)。中國人有很深的慈善文化傳承，公益行業(yè)從業(yè)者應(yīng)該在現(xiàn)有實(shí)踐中看到普遍性規(guī)律，理解捐贈(zèng)人的行為、動(dòng)機(jī)，這樣也能為行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展貢獻(xiàn)一點(diǎn)力量?！睆埐日f。