5月7日，水滴公司（NYSE：WDH）在紐交所上市，引發(fā)不少網(wǎng)友熱議。

    對于水滴公司給大眾留下的普遍認(rèn)知，其創(chuàng)始人沈鵬曾多次稱：‘很多人把我們當(dāng)做公益組織，這是一個最大的誤解?！?/p>

    此次在美上市，水滴公司目前的股價表現(xiàn)確實(shí)尷尬：發(fā)行價為12美元，上市首日即告破發(fā)，大跌19.2%；美東時間5月13日收盤跌至6.96美元，連跌5日且跌幅高達(dá)42%。隨后，水滴公司股價回暖，截至美東時間5月14日收盤，漲逾17%，收報8.1美元，總市值32億，但相較發(fā)行之初的47.3億美元，仍蒸發(fā)了1/3。消息面上，前聯(lián)想控股法務(wù)總監(jiān)劉念加盟水滴公司，任職境外及投融資法務(wù)負(fù)責(zé)人，向CFO施康平匯報。

    水滴公司在資本市場出師不利，且連續(xù)數(shù)日跌跌不休，為什么資本市場對這家公司連連投出‘反對票’？水滴公司的商業(yè)模式走得通嗎？未來是否具有想象空間？

    “公益”背后的生意經(jīng)

    水滴公司的商業(yè)邏輯，主要是前期場景的搭建以及后期變現(xiàn)的轉(zhuǎn)化。

    ①通過“互助+眾籌+公益”完成場景搭建

    水滴公司成立于2016年，創(chuàng)始人沈鵬曾任職美團(tuán)外賣聯(lián)合創(chuàng)始人。2016年5月初，水滴互助上線；同年7月，水滴籌（前身為“水滴愛心籌”）正式上線。

    水滴互助是國內(nèi)最早一批成立的網(wǎng)絡(luò)互助社群之一，成為會員后，會員如果不幸患癌或者遭遇意外，可以按照“一人患病，眾人均攤”的既定規(guī)則獲得一筆醫(yī)療資金。

    水滴籌是社交籌款平臺，患者或其親戚朋友可以在水滴籌平臺上發(fā)起眾籌信息，并通過社交網(wǎng)絡(luò)將信息進(jìn)行傳播，也就是我們熟悉的朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)為患者籌集捐款活動。

    水滴公司的這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)，都具備一定的公益屬性，都是通過募集多人的資金為患者籌集醫(yī)療費(fèi)用。

    根據(jù)水滴公司招股書，截至2020年12月31日，超過3.4億人通過水滴籌為170萬人次捐款超過370億元人民幣；而根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，截至2020年12月31日，中國互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)人數(shù)為9.89億人，也就是說，國內(nèi)每三位網(wǎng)民就有一位參加過水滴籌的活動。

    水滴籌的用戶滲透率極強(qiáng)，在朋友圈通過“眾人拾柴火焰高”的接力方式，使得信息迅速裂變，同時水滴籌承諾救助者0手續(xù)費(fèi)，所籌善款均歸發(fā)起人所有，因此不少網(wǎng)友誤以為水滴公司是一個慈善機(jī)構(gòu)。

    而這個一直被誤以為是慈善機(jī)構(gòu)的平臺，其背后的商業(yè)運(yùn)作模式，早已“呼之欲出”。

    ②通過“流量+潛在教育”完成保險變現(xiàn)

    2017年5月，水滴公司旗下保險平臺水滴保上線，這也是水滴公司邁向商業(yè)化的關(guān)鍵一步。

    根據(jù)招股書，2018年-2020年，水滴營收總額分別為2.38億元、15.11億元、30.28億元，2019年和2020年分別同比增長535%、100%。其中，水滴保的保險收入，是公司主要營收來源，2020年占總營收比為85.1%。

    從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來看，水滴公司顯然是打著“公益”名號做的保險生意。

    為什么水滴的保險生意這么好做？首先是公司通過水滴互助與水滴籌獲得了巨大的流量入口，換句話說，朋友圈的每條籌款求助信息，都是為水滴保險打的一條廣告。一場場愛心接力，在水滴公司眼中，實(shí)則是一次次流量的獲取。

    在用戶參加完這場愛心接力后，水滴公司會把頁面跳轉(zhuǎn)到自己保險業(yè)務(wù)的推廣上。在患者眾籌的故事背后，同樣也喚醒了用戶的健康意識，在此基礎(chǔ)上搭建的用戶付費(fèi)場景，最大程度增加用戶對保險業(yè)務(wù)的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。

    2018年，水滴保所產(chǎn)生的FYP（首年保金），來自水滴籌、水滴互助的流量貢獻(xiàn)高達(dá)85.1%，這也完成了水滴保險業(yè)務(wù)初期的流量變現(xiàn)。

    監(jiān)管風(fēng)險與用戶質(zhì)疑

    水滴籌以及水滴互助確實(shí)使水滴公司通過社交裂變引流，實(shí)現(xiàn)了保險業(yè)務(wù)的低成本獲客，也使“互助+眾籌+變現(xiàn)”的模式形成了一個生態(tài)閉環(huán)。從這個層面看，水滴公司商業(yè)模式似乎是跑通了。

    但實(shí)際上，水滴公司同時也引來了政府的監(jiān)管與用戶的質(zhì)疑。

    首先是水滴互助業(yè)務(wù)本身存在巨大的社會風(fēng)險。

    2020年9月，銀保監(jiān)會打擊非法金融活動局發(fā)布《非法商業(yè)保險活動分析及對策建議研究》指出，網(wǎng)絡(luò)互助平臺會員數(shù)量巨大，屬于無牌經(jīng)營，利益相關(guān)者的風(fēng)險也不容忽視。一些預(yù)收費(fèi)平臺形成沉淀資金，存在流失風(fēng)險。如果處理不當(dāng)、管理不到位，還可能引發(fā)社會風(fēng)險。

    在政策監(jiān)管之下，水滴互助于2021年3月31日18時正式關(guān)閉，這也關(guān)閉了水滴公司的一個巨大流量入口。

    其次是關(guān)于水滴籌曾因詐捐問題讓網(wǎng)友直呼心寒。

    關(guān)于水滴籌上的詐捐事件一直不斷。例如，2019年5月，德云社相聲演員吳鶴臣的妻子在水滴籌發(fā)起眾籌，為突發(fā)腦出血的吳鶴臣籌集百萬治病。網(wǎng)友先是質(zhì)疑，百萬“籌價”對于腦出血的治療費(fèi)用明顯過高；隨后又被爆出，吳鶴臣及家人在北京擁有兩房一車，這也讓網(wǎng)友唏噓不已。

    網(wǎng)友們除了對這些家庭條件寬裕的病患做法感到心寒外，矛頭也直指水滴公司對患者真實(shí)背景的審核上。

    2019年年底，一段名為《臥底水滴籌：醫(yī)院掃樓，籌款每單提成》的視頻再度引發(fā)熱議，直指水滴籌地推人員（籌款顧問）的工作職責(zé)便是在各大醫(yī)院“掃樓”，向患者逐個推薦水滴籌，在口頭詢問完患者的基本情況后，開始撰寫“求助人故事”發(fā)起籌款，并要求患者群發(fā)、轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈。

    據(jù)報道，水滴籌的籌款顧問采取的是籌款每單提成與末位淘汰制，水滴籌的慈善定位與銷售人員的KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）綁定在一起，讓公益變成了狼性的生意，引發(fā)大眾不滿。

    由于監(jiān)管的收緊與各類負(fù)面新聞纏身，這個公益故事也變得沒那么感人了，公益故事本身開始受到質(zhì)疑。

    財(cái)報層面，水滴真的“愁”

    而仔細(xì)分析近年的財(cái)報，水滴公司的的盈利模式其實(shí)沒有那么“通”。

    ①連虧三年，虧損持續(xù)擴(kuò)大

    招股書披露，水滴公司2018年-2020年的營業(yè)總支出分別為4.26億元、17.05億元、35.24億元，2019年和2020年分別同比增長300%與107%。

    2018年-2020年凈虧損分別為2.09億元、3.22億元、6.64億元，凈虧損呈現(xiàn)持續(xù)擴(kuò)大趨勢。

    一年比一年虧得多，而大部分的錢都花在了營銷費(fèi)用上。

    2018年-2020年，水滴的營銷費(fèi)用分別為1.85億元、10.58億元、21.31億元，占當(dāng)年總收入的比例分別為77.73%、69.89%、70.38%。3年累計(jì)營銷費(fèi)用高達(dá)33.74億元。

    通過招股書中主營業(yè)務(wù)收入來源分析，不難發(fā)現(xiàn)其中端倪。2018年-2020年，水滴公司的水滴互助與水滴籌為保險業(yè)的引流作用從85.1%驟降至16.6%；而第三方渠道帶來的消費(fèi)者貢獻(xiàn)，則從2018年的1.9%增至2020年的44.9%。

    這說明“慈善”故事的流量變得越來越難獲取了，水滴公司想要獲取流量，越來越依靠第三方的流量貢獻(xiàn)。

    因此后期的流量成本會越來越高，這也是水滴公司開始瘋狂做營銷的原因。而隨著獲客成本的增加，未來的營銷支出也會進(jìn)一步擴(kuò)大。

    從水滴籌的盈利能力來看，招股書信息顯示，2019年，水滴公司運(yùn)營虧損1.94億元，當(dāng)年?duì)I業(yè)收入凈額為15.11億元，運(yùn)營利潤率為-12.9%；2020年，運(yùn)營虧損4.96億元，營業(yè)收入凈額為30.28億元，運(yùn)營利潤率為-16.4%。水滴籌的運(yùn)營利潤率開始走低，說明企業(yè)的盈利能力也開始走弱。

    水滴公司主營業(yè)務(wù)自我造血能力下降、巨額營銷支出不減、自身盈利能力堪憂，這使得水滴公司想要扭虧為盈更加困難。

    ②盈利模式單一，研發(fā)費(fèi)用占比下滑

    從收入結(jié)構(gòu)來看，水滴公司的核心收入仍然依靠保險傭金收入。目前的收入結(jié)構(gòu)較為單一。

    水滴公司也想朝著業(yè)務(wù)多元化發(fā)展。據(jù)水滴公司披露，IPO募集所得資金凈額將主要用于健康服務(wù)和健康保險業(yè)務(wù)，投入技術(shù)研發(fā)以及用于一般公司用途，包括營運(yùn)資金需求以及在健康服務(wù)和保險領(lǐng)域的潛在戰(zhàn)略投資和收購，以構(gòu)建一個“保險+健康服務(wù)"的生態(tài)圈。

    水滴公司開始想在健康服務(wù)行業(yè)探索，并且已經(jīng)取得網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥銷售資質(zhì)與藥品經(jīng)銷執(zhí)照，但目前在這個行業(yè)還沒有取得顯著性成就，同時醫(yī)療服務(wù)相關(guān)的新業(yè)務(wù)勢頭微弱且行業(yè)存在較大不確定性。目前來看，想象空間或許有限。

    在此之前，不少網(wǎng)友曾質(zhì)疑水滴公司上市的門檻過低。此次IPO，水滴公司大談新業(yè)務(wù)的技術(shù)研發(fā)，但從招股書看，水滴公司對于技術(shù)研發(fā)的誠意顯得有些不夠。

    根據(jù)招股書，水滴公司的研發(fā)費(fèi)用占比在急劇下滑。2018-2020年，水滴公司的研發(fā)費(fèi)用分別為0.69億元、2.15億元、2.44億元，在同期營業(yè)支出的占比分別為16%、13%、7%。研發(fā)費(fèi)用占營業(yè)支出比持續(xù)下降，企業(yè)在研發(fā)上的花銷權(quán)重越來越少。

    營收模式過于單一，新業(yè)務(wù)并沒有獲得顯著成效，并且對研發(fā)也不夠重視，企業(yè)的抗風(fēng)險能力自然較弱。

    ③保險業(yè)務(wù)的監(jiān)管風(fēng)險加大

    就水滴公司的主營業(yè)務(wù)收入來看，所謂的保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，實(shí)際上還是在給保險公司打工，企業(yè)本身沒有太多的議價權(quán)，同時還存在較大的監(jiān)管風(fēng)險。

    中國保險業(yè)的監(jiān)管框架正在不斷發(fā)展，并且正在發(fā)生重大變化。

    2020年12月，銀保監(jiān)會對線上保險業(yè)務(wù)監(jiān)管進(jìn)行調(diào)整，已于2021年2月生效。該調(diào)整變化是保險經(jīng)紀(jì)平臺設(shè)立客戶管理、信息保護(hù)等，還要求平臺規(guī)范宣傳材料、營銷活動，以及用戶只能通過保險機(jī)構(gòu)的線上接口進(jìn)行在線投保。

    除了限制保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)對用戶信息的過度獲取之外，銀保監(jiān)會還提高了平臺的基礎(chǔ)設(shè)施和網(wǎng)絡(luò)安全標(biāo)準(zhǔn)，這也無疑增加了水滴公司的運(yùn)營成本。

    同時，中國銀保監(jiān)會人身險部于2021年1月向各人身險公司下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知（征求意見稿）》，對互聯(lián)網(wǎng)人身保險的經(jīng)營門檻、專屬產(chǎn)品范圍等做出明確要求。水滴公司在招股書中提示風(fēng)險，如果該《通知》正式頒布，水滴公司的保險業(yè)務(wù)可能會被要求改變現(xiàn)有的支付制度，調(diào)整用戶的付款方式后可能會導(dǎo)致水滴保對消費(fèi)者的吸引力降低，影響公司的營業(yè)收入。

    強(qiáng)監(jiān)管之下，水滴公司的保險業(yè)務(wù)可能受到重大沖擊，不確定因素加劇。保險業(yè)務(wù)能否獲得長期持續(xù)穩(wěn)定的收入，面臨不小的挑戰(zhàn)。（據(jù)《成都商報》）