瑞森德咨詢機構合伙人

    巖松/文

    10月13日，第六屆善行者公益徒步活動于北京居庸關長城開走。數千名隊員為了公益慈善翻山越嶺，不僅要挑戰(zhàn)18小時跋涉50公里的身體極限，還要向身邊的親友、同事募集善款，以實際行動支持公益項目。

    據統(tǒng)計，2014年-2018年，善行者共籌集善款3266萬余元，22.3萬余人次參與捐贈，12萬余人次的兒童直接受益。取得這樣的成果，善行者隊員功不可沒。

    誰是勸募人？

    如果說公益慈善是生命影響生命的事業(yè)，那么公益籌資就是改變認知、激發(fā)行動的直接體現。在人員、資金、資源相對有限的情況下，動員機構的支持者為機構籌資，不僅可以連接更多的資源，創(chuàng)造獲取捐贈的機會，也能為粉絲們提供深度參與的機會和良好的體驗。

    那么誰適合做勸募人，勸募人又需要做什么呢？

    其實對于勸募人的界定沒有標準答案，我們可以從具體的案例來進一步解析?！拔覅⒓恿巳课鍖玫幕顒?，共募捐了41萬多元，為貧困地區(qū)的學校捐贈了7座愛心廚房?！边@位勸募人是善行者老隊員陳文澤，一家教育機構的創(chuàng)始人。

    2014年，中國扶貧基金會發(fā)起，國內首個100公里公益徒步籌款活動——善行者。最初，不了解這個項目的時候，陳文澤只是把這個活動當成是一次極限挑戰(zhàn)。當組委會介紹貧苦山區(qū)的孩子們在學校里吃到是夾生飯時，他決心要為孩子們籌建一所愛心廚房。后來，他去貧困山區(qū)探訪，看到熱乎乎飯菜和孩子們洋溢著滿足感的笑容。他內心受到了極大的震撼，勸募也更有動力。

    隨著經驗的積累，他的勸募方法越來越嫻熟。這個隊伍的經驗已經成為善行者活動標準案例，被多次分享給各界隊員。他表示：“徒步過程，是給山區(qū)孩子公益籌款的過程，更是我們團隊熔煉和凝聚的過程，對于我和許多老隊員而言，它已經不只是一場公益徒步活動，而更像是一種情結，就算我們以后老了，走不動了，想想這么多年互幫互助的隊友，想想得到幫助的孩子們的笑臉，我們就有力量。”

    可以看出，陳文澤是一個理性和富有實干精神的人，并且對中國扶貧基金會的愛心廚房項目，非常認同。這種認可機構使命和價值觀的核心支持者，是機構連接外部的橋梁，不僅捐助機構的項目，也是機構理念的倡導者、推廣者。

    從工作內容來看，勸募人需要根據機構需求，為自己設定合理目標，與機構共同制定行動計劃，熟練使用籌款工具。

    因此，只要對機構充分了解、信任，對機構的發(fā)展抱有期待，愿意借助自身的影響力為機構背書的人，都可以擔當勸募工作。這個過程中，勸募人需要和機構的工作人員，保持溝通，參與機構組織的活動，并且主動提出自己的需求和想法。

    另外，根據《慈善法》第三十四條，“本法所稱慈善捐贈，是指自然人、法人和其他組織基于慈善目的，自愿、無償贈與財產的活動?！贝壬凭栀浘哂校夯诖壬颇康摹⒆栽?、無償的特點。所以，在進行勸募時，為機構（項目）無償引入資源，也是勸募人的底線之一。

    為什么是現在？

    這個秋天，99公益日剛過，但是很多機構已經開始進入了“佛系”狀態(tài)，疏于和支持者的溝通。而有些支持者也認為自己完成了夙愿，盡到了義務。如果這時不能加深支持者對機構的認知，不能再次激發(fā)勸募人的熱情，機構將會淡出人們的視線，關系逐漸疏離。

    另外，臨近年底，機構需要未雨綢繆，為來年的籌資做準備。元旦、春節(jié)也是開展籌資的好時機。

    2015年免費午餐“搶節(jié)飯”活動。從春節(jié)前（2月12日）發(fā)起活動到元宵節(jié)3月5日活動結束，通過專屬一起捐鏈接“送個帶飯香紅包”一共籌款超過110萬元。其中，九成來自免費午餐志愿者的募款。

    這個活動的組織和運營，由免費午餐全職工作人員及核心志愿者（勸募人）共同完成。他們分散到16個（青螺營）微信群中，通過微信朋友圈及微信群的傳播渠道，以群二維碼、個人邀請等方式擴充各個營的人氣。勸募人擔任各個營的“營長”及“政委”，負責行動動員、過程管理和激勵。

    各營的營長負責動員社群成員，為了貧困地區(qū)的孩子吃上熱乎乎的免費午餐，將春節(jié)期間搶到的紅包捐給免費午餐。在搶紅包的同時鼓勵用戶之間的互動，營造濃郁的公益氛圍。通過團隊內的競爭、合作以及團隊之間的排名PK，激活群友籌款行動力。

    各個營籌款額設置了3萬元、6萬元、9萬元三個關卡。完成第一輪3萬元的籌款，才可以打通第二輪元的籌款通道，并被頒發(fā)“勢如破竹尖兵營”稱號。突破第二輪頒發(fā)“氣勢如虹愛心營”，突破第三輪頒發(fā)“王牌神兵營”稱號。

    “搶節(jié)飯”不但為免費午餐募集了過百萬的資金，也吸納了一批忠實的粉絲，讓核心志愿者獲得了參與感和成就感。為后續(xù)的籌資，打下了堅實的基礎。2015年99公益日期間，免費午餐共獲得超過10萬人次捐贈，募集善款440萬余元（包括騰訊公益120萬元配捐）

    建議有條件的機構，可以在年底舉行一次表彰會。與核心支持者、勸募人當面交流，通過具有儀式感的場景，激發(fā)他她們的自豪感。表彰會上，除了公布項目成果、籌款情況，向突出貢獻者頒發(fā)證書之外，還要讓所有的利益相關方的代表上臺發(fā)言，講感受、提意見。同時，也可以公布組織的來年計劃，并表達需要繼續(xù)支持的訴求。如此，不僅能夠顯示支持者的重視，也可以展示組織真誠的態(tài)度和價值觀。

    怎么培養(yǎng)勸募人？

    培養(yǎng)勸募人應該“先互動，再行動”。機構與勸募人應通過傳播和推廣活動加深彼此了解，建立信任。機構可以對主動參與活動、進行捐贈的支持者發(fā)出擔當勸募人的邀請，共同梳理資源，然后根據機構的捐贈人定位，選擇主攻方向，并制定相應的計劃。

    籌資官需要先思考“希望什么人，什么時間，做什么工作，為哪些人（問題）帶來什么樣的改變”。然后通過溝通，引導勸募人思考自己能為機構做什么、還能做什么，并為其提供方法和工具，持續(xù)進行激勵。

    對于遲遲沒有開展行動的勸募人，應不斷強調其重要性，從勸募人角度描述其工作成果可以帶來的價值。在適當的時候，邀請其參與機構的重大活動，開展項目實地探訪，展示機構的潛力，及時反饋其感興趣的項目進展。條件成熟時，邀請勸募人參與機構決策。在這個過程中，通過賦予責任，激發(fā)行動。

    對于已經開始行動并取得一定成果的勸募人，需要及時進行激勵表彰。可以在與勸募人事先溝通的情況下，向其利益相關方展示其工作價值和項目成果。接下來，為勸募人提供更多參與機會，提出更高的期待。最終形成一個深度認同、高效行動、不斷激勵的閉環(huán)，為勸募人持續(xù)創(chuàng)造貢獻更高價值的機會。

    獨行疾，眾行遠。社會組織肩負者傳播公益理念、推動社會變革的使命，更多人的參與籌資，意味著更多的認同，可以帶來更多改變的機會。相信更多的機構開始重視勸募人培養(yǎng)，并形成常態(tài)機制后，機構籌資能力也會隨之提升，這也是組織可持續(xù)發(fā)展的有效路徑。