瑞森德咨詢機(jī)構(gòu)合伙人

    巖松/文

    無(wú)論組織規(guī)模大小，是什么屬性，籌資始終是組織可持續(xù)發(fā)展的恒久主題，貫穿機(jī)構(gòu)整個(gè)生命周期。社會(huì)組織的管理者可以將籌資能力建設(shè)，視為機(jī)構(gòu)發(fā)展的戰(zhàn)略投資。因?yàn)?，籌資能力建設(shè)的終極目標(biāo)是提升籌資成效，推動(dòng)機(jī)構(gòu)使命達(dá)成，同時(shí)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的成長(zhǎng)與發(fā)展。

    管中窺豹的誤區(qū)

    北京瑞森德社會(huì)組織發(fā)展中心《2019社會(huì)組織籌資能力建設(shè)需求調(diào)研》顯示，90.18%的機(jī)構(gòu)管理者認(rèn)為“籌資能力對(duì)機(jī)構(gòu)發(fā)展重要且急需”。這足以反映社會(huì)組織對(duì)籌資的重視，不過(guò)，對(duì)于如何提高籌資能力還有很多人存在誤區(qū)。

    有人把籌資能力僅僅看成一種技巧或者是“搞關(guān)系”。他（她）們只看到一個(gè)H5，一篇10萬(wàn)+的推文，或者因?yàn)榻Y(jié)識(shí)了某個(gè)老板/領(lǐng)導(dǎo)，就為機(jī)構(gòu)帶來(lái)了數(shù)百萬(wàn)、千萬(wàn)的資助，卻不知道在籌資的過(guò)程中，需要專業(yè)的分析、判斷，對(duì)產(chǎn)品的打磨，資源和運(yùn)營(yíng)疊加的推動(dòng)。對(duì)待運(yùn)營(yíng)中的變化與挑戰(zhàn)，需要做好預(yù)案及時(shí)調(diào)整。在項(xiàng)目結(jié)束后，還要進(jìn)行多維度地對(duì)比、復(fù)盤，循環(huán)往復(fù)。

    也有人“把知道當(dāng)做到”，將籌資能力建設(shè)與培訓(xùn)劃等號(hào)。他（她）們認(rèn)為，通過(guò)參加各種培訓(xùn)，拿到幾十頁(yè)的講義，讓籌資的同事記下來(lái)照著做，就可以掌握籌資方法。殊不知，籌資是一個(gè)系統(tǒng)化的長(zhǎng)期工作，一次培訓(xùn)不能解決所有的問(wèn)題。如果沒(méi)有全面清晰的籌資戰(zhàn)略，不斷實(shí)踐創(chuàng)新，碎片化的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，只能是“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”。

    再高超的技巧，都是戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作。戰(zhàn)略上的成功，可以彌補(bǔ)戰(zhàn)術(shù)上的不足，反之則不成立。

    提升籌資能力的心訣

    專業(yè)、持之以恒，這是籌資能力提高的不二法門。

    籌資是一個(gè)系統(tǒng)化、專業(yè)化的工作體系，需要一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)內(nèi)外部資源，高效運(yùn)營(yíng)才能達(dá)成目標(biāo)。機(jī)構(gòu)不僅要培養(yǎng)一個(gè)個(gè)“將軍”，還要讓他（她）們有兵有將、有資源。這一點(diǎn)一直是社會(huì)組織的短板。

    據(jù)統(tǒng)計(jì)，68.75%的社會(huì)組織沒(méi)有全職籌資人員，在設(shè)有籌資崗位的社會(huì)組織中，71.43%的籌資團(tuán)隊(duì)規(guī)模為1~2人。

    彼得·圣吉認(rèn)為：“在快速變化的環(huán)境中，僅僅靠一兩位優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)是不夠的，僅僅靠少數(shù)人學(xué)習(xí)也是不夠的，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)要學(xué)習(xí)。”這里的學(xué)習(xí)不是多讀幾本書(shū)，聽(tīng)?zhēng)状握n，而是讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和交流互動(dòng)，更具活力和生命，實(shí)現(xiàn)自我更新、整體提高。

    提升籌資能力，需要團(tuán)隊(duì)在實(shí)踐中不斷地迭代和創(chuàng)新。從不知道到知道，從知道到做到，做到之后的成果也有差異。不管是哪一種結(jié)果，都和目標(biāo)與訓(xùn)練方法有直接關(guān)系。所以，科學(xué)地、持之以恒地訓(xùn)練與實(shí)踐，是籌資能力提升的關(guān)鍵。

    個(gè)別項(xiàng)目的成功，不足以推動(dòng)團(tuán)隊(duì)專業(yè)水平的全面提升?；I資團(tuán)隊(duì)更需要進(jìn)行系統(tǒng)化地訓(xùn)練，持之以恒地實(shí)踐，這個(gè)過(guò)程可能需要1~3年甚至更久。這也是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者心性和耐力的考驗(yàn)。

    5個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)知行合一

    德魯克認(rèn)為：“卓有成效的管理者，做的是有效的決策。他們的決策，是一套系統(tǒng)化的程序，有明確的要素和一定的步驟。”提升機(jī)構(gòu)的籌資能力，可以從制定目標(biāo)、配置資源、制定計(jì)劃、反饋修正、知識(shí)沉淀等5個(gè)步驟開(kāi)展行動(dòng)。

    首先可以從界定問(wèn)題著手，樹(shù)立目標(biāo)。制定目標(biāo)前，應(yīng)對(duì)機(jī)構(gòu)的籌資能力進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估，找到起點(diǎn)與目標(biāo)之間的差距。通過(guò)“問(wèn)題樹(shù)”等工具，也可以幫助管理者深度思考、梳理思路。例如：為達(dá)成全年的籌資目標(biāo)，我們需要開(kāi)展哪些工作？這些工作要求團(tuán)隊(duì)具備哪些能力？機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在欠缺哪些能力？

    有了目標(biāo)，了解了機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀，開(kāi)展籌資能力建設(shè)就有了明確的方向。機(jī)構(gòu)管理者應(yīng)根據(jù)組織的實(shí)際情況配置資源，制定確實(shí)可行的計(jì)劃。

    某機(jī)構(gòu)52%的資助來(lái)源于企業(yè)，但是近兩年，企業(yè)捐贈(zèng)者的流失率超過(guò)七成。機(jī)構(gòu)每年投入大量的人力開(kāi)發(fā)新的捐贈(zèng)者，不但增加了成本，效果也并穩(wěn)定。

    整個(gè)團(tuán)隊(duì)中，只有負(fù)責(zé)人有與企業(yè)打交道的經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)的其他成員，無(wú)法提供個(gè)性化的解決方案，回應(yīng)企業(yè)特定需求。這讓負(fù)責(zé)人既要忙項(xiàng)目，又要忙籌資，還要帶團(tuán)隊(duì)、做管理，分身乏術(shù)。

    因此，機(jī)構(gòu)將問(wèn)題界定為“需要加強(qiáng)大客戶管理和產(chǎn)品研發(fā)”。她們決定采取“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式，提升自身的籌資能力。制定了全員崗位輪訓(xùn)和內(nèi)訓(xùn)計(jì)劃與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，并且聘請(qǐng)專業(yè)籌資支持機(jī)構(gòu)作為顧問(wèn)，開(kāi)展為期一年的合作，陪伴團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。這種“培訓(xùn)+陪伴”的方式，彌補(bǔ)了原先培訓(xùn)時(shí)間短、不夠深入的缺陷，以結(jié)果為導(dǎo)向，為團(tuán)隊(duì)提供了持續(xù)地支持與輔導(dǎo)。

    籌資顧問(wèn)在這一過(guò)程中，與組織團(tuán)隊(duì)充分討論，交換意見(jiàn)。對(duì)于籌資計(jì)劃的關(guān)鍵動(dòng)作提出建議。并且借助工作坊讓每個(gè)崗位、每個(gè)員工都理解自己工作的價(jià)值與責(zé)任，以及對(duì)其他崗位的重要性。這種充分的溝通，打破了原先職能劃分的藩籬，整個(gè)機(jī)構(gòu)形成了合力，取得了良好的效果。

    需要說(shuō)明的是，在計(jì)劃實(shí)施的過(guò)程中，應(yīng)建立信息反饋機(jī)制，對(duì)各階段的預(yù)期成果做實(shí)際驗(yàn)證，不斷修正策略。最終，回顧結(jié)果與目標(biāo)之間的差異，找到改進(jìn)的路徑，再次提出新的目標(biāo)與計(jì)劃。如此循環(huán)，不斷演進(jìn)。

    信息反饋機(jī)制，可以在實(shí)踐的基礎(chǔ)上，匯總各個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，逐步形成崗位工作手冊(cè)。這種知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的積累是機(jī)構(gòu)寶貴的財(cái)富，不僅能降低時(shí)間成本，提高工作成效，也有助于工作的連貫性，規(guī)避人事變動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，為崗位管理提供參照標(biāo)桿。

    籌資是一種為實(shí)現(xiàn)公益慈善目的而服務(wù)的手段。通過(guò)系統(tǒng)地學(xué)習(xí)，提高專業(yè)水平和不斷實(shí)踐，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，才能形成機(jī)構(gòu)獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力?；I資能力建設(shè)幫助團(tuán)隊(duì)和個(gè)人，全面提升工作成效，推動(dòng)機(jī)構(gòu)使命達(dá)成。