清末時(shí)期，煤油燈傳入了中國(guó)，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，這是我們大多數(shù)人的照明工具。現(xiàn)在生活已經(jīng)大為不同，電燈早已成為了我們的必需品。然而在世界各地，還有許多地區(qū)沒(méi)有通電，他們還在使用這一古老的照明工具。

    Sam曾經(jīng)目睹了一場(chǎng)煤油燈引起的燒傷事件，他和朋友Ned決定要改善這一情況。他們開(kāi)發(fā)出多種太陽(yáng)能電燈，研究多種商業(yè)模式，旨在讓生活更安全，讓未來(lái)更美好。如今，已有超過(guò)8000萬(wàn)人受益，他們的生活變好了，收入也上升了。

    在斯坦福商學(xué)院的某個(gè)小房間，伸手不見(jiàn)五指的黑暗里，彌漫著嗆人的煤油氣味，還有一點(diǎn)泥土香。

    這是D.light的創(chuàng)始人Sam Goldman 和 Ned Tozun當(dāng)初的路演現(xiàn)場(chǎng)，在場(chǎng)的還有一屋子的投資人。他們花了大工夫制造了這樣一個(gè)場(chǎng)景，就是為了重現(xiàn)那些使用煤油燈的地區(qū)的日常生活。

    那時(shí)，這兩個(gè)小伙子的商業(yè)方案都還沒(méi)有成形，卻已經(jīng)冒冒失失地把投資人請(qǐng)過(guò)來(lái)了。是什么讓他們這么急切地做出行動(dòng)呢？

    讓底層家庭遠(yuǎn)離危險(xiǎn)的煤油燈

    當(dāng)午夜降臨時(shí)，很多城市依然亮如白晝，市中心甚至熙熙攘攘，到處都被燈光照耀著。然而，更多遠(yuǎn)離城市的地區(qū)，在大山，在荒野，沒(méi)有通電，人們就著一盞煤油燈的微弱光亮，在房間里早早地入睡。

    然而，煤油燈的光線對(duì)視力不好，還有濃重的油味，不慎時(shí)還會(huì)帶來(lái)危險(xiǎn)。

    2004年，當(dāng)Sam Goldman在西非的貝寧作為志愿者的時(shí)候，他住在一個(gè)叫Guinagourou的村莊，親眼目睹了煤油燈帶來(lái)的一場(chǎng)悲劇。

    一個(gè)15歲的小男孩不小心將燃燒著的煤油燈潑了，火焰瞬間在他的身上彌漫開(kāi)來(lái)，他的身體遭受了三度燒傷。聞?dòng)嵍鴣?lái)的人們悲痛不已，而最近的醫(yī)院也有45公里遠(yuǎn)，他們能做的也只有找來(lái)草藥，試圖敷住傷口，減緩疼痛。

    Sam也在人群里，他感到深深的震驚，他帶來(lái)的LED便攜燈僅需要十美元，但這里的本地家庭卻只有清一色的煤油燈。“人們可以將衛(wèi)星和飛船發(fā)射進(jìn)太空，而危險(xiǎn)的煤油燈還在人們的生活當(dāng)中?！边@件事長(zhǎng)久地銘刻在他的心上。

    在此之前，他去過(guò)許多地區(qū)。他曾在印度、巴基斯坦、秘魯、毛里塔尼亞和非洲生活過(guò)，發(fā)現(xiàn)很多農(nóng)村缺乏電力，也只能用煤油燈。

    為什么呢？一是觀念，二是收入。

    在調(diào)查的過(guò)程中，他發(fā)現(xiàn)，每年竟有超過(guò)一百萬(wàn)人死于煤油引發(fā)的火災(zāi)。他知道這些人的無(wú)奈，但這次他不想再袖手旁觀。

    一開(kāi)始，他想去當(dāng)一個(gè)分銷(xiāo)商，讓電燈得以送入偏遠(yuǎn)地區(qū)的千家萬(wàn)戶，但卻失敗了，最大的原因還是價(jià)格。

    對(duì)那些家庭來(lái)說(shuō)，“買(mǎi)一盞燈就如同我們買(mǎi)一輛車(chē)一樣需要深思熟慮”。

    后來(lái)，他選擇了進(jìn)入斯坦福商學(xué)院，決定去研制出一款高質(zhì)、耐用且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，將照明真正變得惠民。

    在商學(xué)院，他碰上了Ned Tozun。Ned之前在東非馬拉維志愿進(jìn)行艾滋病患者人生的報(bào)道，那里的景象深深地觸動(dòng)了他，他一直希望能為底層人們做點(diǎn)什么。

    于是兩個(gè)小伙子一拍即合。

    研發(fā)新的電燈和合適的商業(yè)模式

    他們?cè)缭缇烷_(kāi)始進(jìn)行相關(guān)技術(shù)的研發(fā)工作，很快，第一款照明好、質(zhì)量好且價(jià)格親民的太陽(yáng)能燈原型出世了，它能將太陽(yáng)光轉(zhuǎn)化成電能，目標(biāo)群體正是南亞、非洲和其他偏遠(yuǎn)地區(qū)的那些特定家庭。

    但Sam和Ned還不滿意，于是招募了很多來(lái)自未通電區(qū)域的人，邀請(qǐng)他們來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品，收集意見(jiàn)，甚至工作人員一起親自到村莊小屋里住上一晚。這使他們獲得了大量改善產(chǎn)品的建議。

    由于各地區(qū)的人們需求不同，他們還針對(duì)片區(qū)認(rèn)真探訪和調(diào)查，按需進(jìn)行細(xì)致的設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)出了多種產(chǎn)品。

    照明是基本的需求，在其它方面D.light也盡量設(shè)計(jì)得親民。

    產(chǎn)品的生命周期都在五年以上，附有兩年的保修期，價(jià)格方面也設(shè)計(jì)得親民，實(shí)現(xiàn)更高的性價(jià)比；同時(shí)，D.light的員工都駐扎在銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的附近，他們會(huì)隨時(shí)根據(jù)用戶的反饋，到現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。

    一開(kāi)始，D.light將產(chǎn)品投放給分銷(xiāo)商和零售商，在柜臺(tái)上出售。但很快，他們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題：部分電燈的價(jià)格偏高，對(duì)很多家庭而言依然是個(gè)負(fù)擔(dān)，他們難以迅速籌到這么多的現(xiàn)金。

    “僅僅依靠現(xiàn)金現(xiàn)付的商業(yè)模式是不能有長(zhǎng)久的發(fā)展的?！盨am和Ned決定發(fā)展出新的商業(yè)模式。

    他們想：在美國(guó)，可以通過(guò)信用購(gòu)買(mǎi)所需，那么，是否可以通過(guò)信貸的方式為他們提供產(chǎn)品？

    于是，Sam和Ned探究出一種借助小額信貸的即付即用商業(yè)模式（Pay-as-you-go），通過(guò)遠(yuǎn)程控制技術(shù)讓產(chǎn)品提供電力服務(wù)，讓他們可以通過(guò)分期付款的方式來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

    其實(shí)，這些家庭根本沒(méi)有銀行賬戶，信用記錄更是無(wú)從談起，這個(gè)模式很大程度依賴于大部分用戶是否會(huì)把欠款及時(shí)結(jié)清。

    顯然，這種建立于信任基礎(chǔ)上的分期付款，存在很大風(fēng)險(xiǎn)。但當(dāng)時(shí)他們還是決定，就這么著。

    8000萬(wàn)人在這里受益

    從結(jié)果來(lái)看，這個(gè)賭注他們下對(duì)了，大量的人開(kāi)始通過(guò)這個(gè)方式開(kāi)始使用他們的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)急劇地?cái)U(kuò)大，他們也得以不斷融資，這是一次絕贊的選擇。

    “如果僅依賴每天掙不到5美元的家庭，肯定無(wú)法達(dá)到這個(gè)規(guī)模?！?/p>

    他們沒(méi)有選擇施舍，而是讓用戶自主選擇購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，用自己的努力來(lái)買(mǎi)單。它改變的遠(yuǎn)不止生活，還有這些人對(duì)生活的認(rèn)知。

    “于我而言，這種形式更有意義。重要的是我們不是要替他們解決這些問(wèn)題，而是通過(guò)賦能或幫扶網(wǎng)絡(luò)幫助他們解決問(wèn)題?！盨am表示。

    對(duì)那些家庭來(lái)說(shuō)，會(huì)引起火災(zāi)的煤油燈可以棄而不用了。晚上，房間變亮了，而且更為舒適，每年省下的大量的煤油費(fèi)用，這可以用于別的方面的投資。

    甚至，根據(jù)D.light的一項(xiàng)研究顯示，由于產(chǎn)品的便攜性和照明效果，讓用戶能夠更好地進(jìn)行工作，收入開(kāi)始增多，經(jīng)統(tǒng)計(jì)，有56%的用戶收入上升了50%，而其他人的收入也有了一定提高。

    這是Margaret Muchina，她經(jīng)營(yíng)著肯尼亞的一個(gè)售貨亭。以前，夜晚降臨時(shí)，缺乏照明使她不得不早早打烊；如今，購(gòu)買(mǎi)了D.light產(chǎn)品，她能經(jīng)營(yíng)更長(zhǎng)時(shí)間，收入上升了30%。

    孩子的學(xué)習(xí)、父母的工作環(huán)境都變好了；有養(yǎng)雞場(chǎng)通過(guò)照明，實(shí)現(xiàn)了更為良好的管理；釣魚(yú)場(chǎng)再也不用擔(dān)心煤油味會(huì)將魚(yú)嚇跑，部分人甚至通過(guò)產(chǎn)品的充電功能在當(dāng)?shù)亻_(kāi)起了小店……

    而這些逐漸富裕起來(lái)的家庭，將會(huì)慢慢帶動(dòng)外地資本的流入，從而讓這里慢慢繁榮起來(lái)，實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。

    在我們的用戶市場(chǎng)，如果一個(gè)人家里有完整的照明系統(tǒng)，有收音機(jī)和電視，這種感覺(jué)是很棒的，這和大家住在小泥房，用著煤油燈，孩子在煙霧繚繞的煤油燈下學(xué)習(xí)的感受迥然不同，這個(gè)時(shí)候人們的認(rèn)知就會(huì)提升，也是小額現(xiàn)金支付所達(dá)不到的效果。

    如今，D.light成為了一家產(chǎn)品銷(xiāo)往62個(gè)國(guó)家、賦能8千萬(wàn)人、減少1900萬(wàn)噸二氧化碳排放、為2200萬(wàn)學(xué)齡兒童提供太陽(yáng)能照明的全球著名社創(chuàng)企業(yè)，他們的品牌正在一步步叩開(kāi)各個(gè)家庭的大門(mén)。在全球，他們的零售點(diǎn)已經(jīng)超過(guò)10000個(gè)。

    在市場(chǎng)的選擇上，他們首先考慮的是無(wú)法用電或用電不穩(wěn)定的人口數(shù)量，然后是可以進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)作的區(qū)域。

    現(xiàn)在，他們把目光放向了南非和撒哈拉以南的非洲，那邊存在巨大的人口基數(shù)和不斷攀升的出生率，也開(kāi)始望向中國(guó)、北美、歐洲，而是否需要研究出新的綠色清潔產(chǎn)品，他們還在探究中。（據(jù)友成企業(yè)家扶貧基金會(huì)微信公眾號(hào)）