鄭偉，新加坡AFG公益慈善籌款聯(lián)盟中國(guó)區(qū)首席顧問(wèn)，中國(guó)兒童少年基金會(huì)慈善顧問(wèn)。投入公益領(lǐng)域十余年，工作經(jīng)歷大多和籌資有關(guān)。

    2006年，鄭偉在加拿大全職投入非營(yíng)利事業(yè)，最初于國(guó)際計(jì)劃多倫多辦公室學(xué)習(xí)并實(shí)踐非營(yíng)利組織的捐贈(zèng)者服務(wù)工作，并就任國(guó)際計(jì)劃中國(guó)辦公室籌資與企業(yè)合作專(zhuān)員，主要服務(wù)于國(guó)內(nèi)外的捐贈(zèng)者有效參與和支持兒童類(lèi)公益項(xiàng)目。后來(lái)，他又加入聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)(UNICEF)北京辦公室，主要負(fù)責(zé)UNICEF中國(guó)區(qū)的捐贈(zèng)企業(yè)合作事務(wù)以及海外賑災(zāi)的捐贈(zèng)資源調(diào)動(dòng)工作。

    在那之后，一段美國(guó)洛克菲勒家族慈善顧問(wèn)辦公室做訪問(wèn)學(xué)者的經(jīng)歷，讓鄭偉參與實(shí)踐了美國(guó)各大私募慈善基金會(huì)以及家族辦公室對(duì)于各類(lèi)捐贈(zèng)工具包括慈善信托的戰(zhàn)略考量和有效運(yùn)用。

    2013年這一年，鄭偉受李嘉誠(chéng)基金會(huì)獎(jiǎng)學(xué)金支持去新加坡國(guó)立大學(xué)李光耀公共政策學(xué)院學(xué)習(xí)公共管理，在那里，他結(jié)識(shí)了一些僑居新加坡的華人企業(yè)家，這些華人企業(yè)家對(duì)做公益以及支持中國(guó)的公益項(xiàng)目都表現(xiàn)了濃厚的興趣，而鄭偉恰巧對(duì)中國(guó)的公益生態(tài)很熟悉，人又在新加坡，因此，他為這些華人企業(yè)家提供了一些力所能及的幫助和支持。

    有了這樣的基礎(chǔ)，便有了后來(lái)越來(lái)越深度的合作。也是因?yàn)檫@一背景，鄭偉加入了目前任職的機(jī)構(gòu)——新加坡AFG公益籌款聯(lián)盟，這個(gè)機(jī)構(gòu)主要是支持華人企業(yè)家和慈善家更專(zhuān)業(yè)的做好慈善，除了機(jī)構(gòu)使命的認(rèn)同外，從公益行業(yè)從業(yè)人員轉(zhuǎn)變成捐贈(zèng)人專(zhuān)業(yè)慈善顧問(wèn)的角色，對(duì)鄭偉來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一次很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

    《公益時(shí)報(bào)》：能否為我們簡(jiǎn)單介紹下新加坡AFG公益慈善籌款聯(lián)盟這個(gè)機(jī)構(gòu)？

    鄭偉：新加坡AFG公益慈善籌款聯(lián)盟是由華人背景的一批捐贈(zèng)人在新加坡發(fā)起的一家慈善顧問(wèn)公司，主要是服務(wù)于我們網(wǎng)絡(luò)里的個(gè)人和企業(yè)捐贈(zèng)人成員客戶，幫助他們做好其個(gè)人和企業(yè)的慈善戰(zhàn)略規(guī)劃及代管理捐贈(zèng)資金。我們的公益定位和宗旨主要是兩個(gè)方向，一個(gè)是幫助我們網(wǎng)絡(luò)的大額捐贈(zèng)人及企業(yè)客戶更好的在亞洲做慈善，二是利用我們機(jī)構(gòu)自身國(guó)際化的背景優(yōu)勢(shì)幫助中國(guó)的基金會(huì)走出去，為其提供慈善國(guó)際化及影響力戰(zhàn)略咨詢(xún)和海外機(jī)構(gòu)設(shè)立及代運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

    提升捐贈(zèng)人服務(wù)能力

    《公益時(shí)報(bào)》：咱們機(jī)構(gòu)主要針對(duì)NGO做籌款類(lèi)的哪些具體的培訓(xùn)？

    鄭偉：我們對(duì)NGO做籌款培訓(xùn)是從捐贈(zèng)人服務(wù)的角度出發(fā)。去年9月份我們與深圳市中國(guó)慈展會(huì)發(fā)展中心合作，在慈展會(huì)期間舉辦了首屆的國(guó)際公益慈善籌款大會(huì)，邀請(qǐng)了超過(guò)16個(gè)國(guó)家的30多位國(guó)際籌款大咖來(lái)到中國(guó)，幫助中國(guó)的公益組織提升籌款能力。

    我們做這個(gè)會(huì)議的出發(fā)點(diǎn)是幫助中國(guó)的公益組織，籌款的核心就是捐贈(zèng)人服務(wù)。我們服務(wù)的一些捐贈(zèng)人對(duì)中國(guó)的兒童公益項(xiàng)目很感興趣，所以我們當(dāng)時(shí)也特別設(shè)立了獎(jiǎng)學(xué)金，重點(diǎn)支持各地的優(yōu)秀兒童公益組織能夠?qū)W習(xí)國(guó)際先進(jìn)捐贈(zèng)人服務(wù)和管理的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而提升全面的籌款能力。

    《公益時(shí)報(bào)》：我們?cè)谶x擇培訓(xùn)對(duì)象時(shí)一般會(huì)做哪些前期的準(zhǔn)備工作？如何保障能給培訓(xùn)對(duì)象最切實(shí)有效、可行的籌款指導(dǎo)？

    鄭偉：我們選擇培訓(xùn)對(duì)象的時(shí)候主要是以我們服務(wù)的捐贈(zèng)人的興趣為導(dǎo)向的。比如，我們非常偏重支持兒童和青少年類(lèi)的公益項(xiàng)目，因?yàn)槲覀兎?wù)的海內(nèi)外捐贈(zèng)人，有相當(dāng)一部分是對(duì)這類(lèi)項(xiàng)目最為感興趣，而且是希望支持的。

    我們重點(diǎn)選擇支持兒童公益類(lèi)項(xiàng)目，一方面我們根據(jù)我們服務(wù)的捐贈(zèng)人的興趣，能最直接和真實(shí)的告訴我們培訓(xùn)的公益組織捐贈(zèng)人的視角和想法，同時(shí)我們?cè)谂嘤?xùn)的過(guò)程也在挑選一批籌款能力也即捐贈(zèng)人服務(wù)能力強(qiáng)的地方兒童公益組織，作為我們海內(nèi)外大額捐贈(zèng)的重點(diǎn)推薦機(jī)構(gòu)。

    《公益時(shí)報(bào)》：截至目前，機(jī)構(gòu)在中國(guó)共培訓(xùn)了多少家公益組織？取得了怎樣的成果？

    鄭偉：我們?cè)谥袊?guó)前后大概培訓(xùn)了500家公益組織。培訓(xùn)包含國(guó)際化的經(jīng)驗(yàn)和框架、一些切實(shí)有效的案例學(xué)習(xí)分享，以及過(guò)程中兼顧技術(shù)性和學(xué)員的個(gè)人成長(zhǎng)。比如，我們?cè)谂嘤?xùn)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)一個(gè)普遍的現(xiàn)象是，公益組織在與捐贈(zèng)人及企業(yè)溝通的時(shí)候，容易把自己放在“乞討”的位置。而事實(shí)上，一旦他們?cè)诤途栀?zèng)方溝通的時(shí)候是抱著有求于人的心態(tài)，結(jié)果注定不好。我們通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的溝通談判練習(xí)，幫助學(xué)員更好的覺(jué)察自己和對(duì)方的心理狀態(tài)，從而提升其自信心和抗挫能力。

    《公益時(shí)報(bào)》：你對(duì)國(guó)內(nèi)的公益組織籌款有什么看法？

    鄭偉：中國(guó)公益組織的籌款人才匱乏，現(xiàn)有的籌款人員很多是項(xiàng)目官員出身，觀念很容易受到機(jī)構(gòu)中心思維的局限，而不能以捐贈(zèng)人的視角來(lái)看問(wèn)題。以機(jī)構(gòu)中心思維思考，大多就只是在想我缺什么，我要什么，然后一把鼻涕一把淚的就覺(jué)得別人該捐了。以捐贈(zèng)人思維是站在捐贈(zèng)人的角度，去了解他們的需求和動(dòng)機(jī)，從而更好的對(duì)他們進(jìn)行服務(wù)和管理。這兩種思維的差距，基本就決定這個(gè)籌款人員的成長(zhǎng)的潛力。

    快速提升公益組織籌款能力

    《公益時(shí)報(bào)》：99公益日即將到來(lái)，你認(rèn)為民間公益組織如何能夠快速提升99公益日籌款能力呢？

    鄭偉：我覺(jué)得有三點(diǎn)吧。第一，提升機(jī)構(gòu)籌款策略和思維能力。

    民間公益組織籌款能力的提升，有賴(lài)于機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)者具備戰(zhàn)略思維能力。公益組織領(lǐng)導(dǎo)者可以不參與具體的籌款執(zhí)行，但是需要從宏觀角度觀察和思考公益籌資市場(chǎng)，對(duì)相關(guān)政策、規(guī)則和行業(yè)規(guī)律給予足夠關(guān)注，從而找到最適合自己的定位。

    此外，年度籌資計(jì)劃是一個(gè)機(jī)構(gòu)對(duì)自身籌款產(chǎn)品、籌款渠道和籌款機(jī)會(huì)的全盤(pán)梳理。公益組織領(lǐng)導(dǎo)者需要引導(dǎo)籌款執(zhí)行團(tuán)隊(duì)做好年度籌款規(guī)劃，為不同時(shí)間段、不同籌款機(jī)會(huì)設(shè)計(jì)不同的籌款產(chǎn)品，并且平衡好限定性資金收入和非限定性資金收入。只有籌款工作形成一個(gè)良好的節(jié)奏，公益組織才能從容運(yùn)營(yíng)，良性發(fā)展。

    最關(guān)鍵的一條，就是不要因?yàn)橛X(jué)得不懂而耽誤了行動(dòng)。很多機(jī)構(gòu)99公益眾籌的成功之道是做出來(lái)的，不是想出來(lái)的。

    第二，公益組織對(duì)接資源緯度的拔高。

    公益組織如果自身具備與企業(yè)及非公募基金會(huì)溝通、合作的能力，他們參與99公益日的時(shí)候，在調(diào)動(dòng)企業(yè)配捐資源方面、傳播力度及溝通渠道資源方面，相比其他公益組織還是占有更大的優(yōu)勢(shì)。

    與此同時(shí)，企業(yè)方的積累和市場(chǎng)及銷(xiāo)售能力對(duì)與之合作的公益組織也是大有助益的。這一點(diǎn)對(duì)常規(guī)籌資而言，更是如此。因此，在公益籌資市場(chǎng)化的大背景下，如何更好地與企業(yè)進(jìn)行合作，就成為了公益組織的必修課。

    第三，要有自信心。大部分人在潛意識(shí)里是把籌款當(dāng)作向人張口乞討，而不是基于互利共贏的平等協(xié)商，于是一開(kāi)口募資，就覺(jué)得好像是求別人幫幫忙、行行好。在這樣的心理狀態(tài)下，籌資人和捐贈(zèng)者之間是不可能開(kāi)展建設(shè)性的探討和溝通的。因?yàn)槟季鑼?duì)象一旦覺(jué)察到你心理上的卑微，就會(huì)覺(jué)得你是有求于他，從而輕視與你的溝通。

    慈善募捐也好，企業(yè)合作也好，本質(zhì)都是一場(chǎng)平等互惠、各取所需的交易。

    《公益時(shí)報(bào)》：企業(yè)關(guān)注的公益項(xiàng)目類(lèi)型一般有哪些？你認(rèn)為如何才能抓住企業(yè)的需求？

    鄭偉：企業(yè)做公益項(xiàng)目，大部分都是要服務(wù)其商業(yè)利益及目標(biāo)，無(wú)論是直接還是間接，企業(yè)法人的本質(zhì)就是逐利的。所以公益組織與企業(yè)的合作過(guò)程中，千萬(wàn)不要天真，一定是要充分了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)和需求，同時(shí)也要把握各類(lèi)的風(fēng)險(xiǎn)因素，才能有互利共贏的合作模式。

    企業(yè)在選擇合適的公益項(xiàng)目時(shí)，其實(shí)對(duì)公益組織的品牌有很高的要求，一般大的企業(yè)都希望與有影響力的公益領(lǐng)軍品牌合作。壹基金從成立之初就有著品牌經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，這也是為什么在企業(yè)合作上它會(huì)比其他很多公益組織有優(yōu)勢(shì)的原因。保時(shí)捷，這種國(guó)際頂級(jí)品牌，他們能夠選的公益機(jī)構(gòu)品牌范圍其實(shí)很小，這也是為什么他們?cè)谥袊?guó)會(huì)選擇與聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)合作，對(duì)于品牌對(duì)等及調(diào)性是其決策考慮中的重要部分。

    現(xiàn)在中國(guó)的很多公益組織還沒(méi)有形成品牌意識(shí)，有的項(xiàng)目做的很不錯(cuò)，可是機(jī)構(gòu)連個(gè)LOGO都沒(méi)有，這些沒(méi)有品牌意識(shí)的機(jī)構(gòu)在尋求與企業(yè)一對(duì)一合作時(shí)就會(huì)經(jīng)歷巨大的阻礙。

    做捐贈(zèng)人服務(wù)可以學(xué)到很多新東西

    《公益時(shí)報(bào)》：你還是中國(guó)兒童少年基金會(huì)顧問(wèn)，和該機(jī)構(gòu)有什么淵源？

    鄭偉：由于我們AFG機(jī)構(gòu)一些捐贈(zèng)人對(duì)兒童公益感興趣，所以2015年開(kāi)始就陸陸續(xù)續(xù)幫助我們的捐贈(zèng)人和中國(guó)兒童少年基金會(huì)接洽一些大額捐贈(zèng)的合作機(jī)會(huì)。在捐贈(zèng)合作交流過(guò)程中，兒基會(huì)了解到我們AFG公益慈善籌款聯(lián)盟捐贈(zèng)人服務(wù)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)性，所以后續(xù)AFG為兒基會(huì)持續(xù)提供顧問(wèn)支持，開(kāi)展了包括海外捐贈(zèng)服務(wù)、以及兒基會(huì)全面籌款能力提升的技術(shù)合作及顧問(wèn)支持。

    《公益時(shí)報(bào)》：你的工作都和兒童公益組織及項(xiàng)目籌款有關(guān)，為何會(huì)選擇這個(gè)領(lǐng)域？

    鄭偉：我本人一直對(duì)兒童和青少年類(lèi)的公益機(jī)構(gòu)很感興趣，所以從職業(yè)的開(kāi)始到現(xiàn)在，主要都是集中于為兒童和青少年類(lèi)的國(guó)內(nèi)外公益組織及基金會(huì)提供專(zhuān)業(yè)捐贈(zèng)人服務(wù)和管理支持。

    做捐贈(zèng)人服務(wù)和支持這塊是因?yàn)橐恢蹦軌驅(qū)W習(xí)到很多新的東西。每次和一家新的企業(yè)捐贈(zèng)人溝通合作的時(shí)候，都是一個(gè)探索新的領(lǐng)域和學(xué)習(xí)新知識(shí)的機(jī)會(huì)。

    通過(guò)這種跨界的溝通也讓個(gè)人的思維可以更開(kāi)闊和有創(chuàng)造力，一定程度上說(shuō)，在公益組織里做捐贈(zèng)人服務(wù)工作，可以幫助公益行業(yè)的從業(yè)人員跳出自己的行業(yè)局限，能看到更多的東西。同時(shí)，和海內(nèi)外不同的慈善家合作溝通的時(shí)候，也是個(gè)人成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)的很好機(jī)會(huì)，很多時(shí)候這些方面涉及到了很深的價(jià)值觀層面以及對(duì)生活價(jià)值、美好意義的了解。

    《公益時(shí)報(bào)》：除了籌款培訓(xùn)，新加坡的公益機(jī)構(gòu)還可以為國(guó)內(nèi)的公益事業(yè)做些什么？

    鄭偉：新加坡與中國(guó)的“一帶一路”有著非常重要的資金連接關(guān)系。在去年慈展會(huì)的國(guó)際展覽部門(mén)，新加坡AFG公益慈善聯(lián)盟與深圳市中國(guó)慈展會(huì)發(fā)展中心合作策劃執(zhí)行了“一帶一路”公益項(xiàng)目展。

    當(dāng)時(shí)我們發(fā)揮自身地緣優(yōu)勢(shì)，協(xié)調(diào)組織了一帶一路沿線的10個(gè)國(guó)家的領(lǐng)頭優(yōu)秀公益機(jī)構(gòu)來(lái)深圳慈展會(huì)交流。我們機(jī)構(gòu)也與一帶一路沿線的很多公益組織和網(wǎng)絡(luò)建立了合作關(guān)系。

    我們希望發(fā)揮我們機(jī)構(gòu)的地緣優(yōu)勢(shì)，也可以幫助中國(guó)的基金會(huì)和公益組織走出去，開(kāi)展一帶一路沿線的公益項(xiàng)目合作。這一塊，AFG公益慈善籌款聯(lián)盟發(fā)揮自身的地理優(yōu)勢(shì)，為中國(guó)的基金會(huì)和公益組織走向一帶一路提供技術(shù)網(wǎng)絡(luò)支持和海外捐贈(zèng)渠道。

    ■ 本報(bào)記者 李慶