鄭偉，新加坡AFG公益慈善籌款聯(lián)盟中國區(qū)首席顧問，中國兒童少年基金會慈善顧問。投入公益領(lǐng)域十余年，工作經(jīng)歷大多和籌資有關(guān)。

    2006年，鄭偉在加拿大全職投入非營利事業(yè)，最初于國際計劃多倫多辦公室學(xué)習(xí)并實踐非營利組織的捐贈者服務(wù)工作，并就任國際計劃中國辦公室籌資與企業(yè)合作專員，主要服務(wù)于國內(nèi)外的捐贈者有效參與和支持兒童類公益項目。后來，他又加入聯(lián)合國兒童基金會(UNICEF)北京辦公室，主要負責(zé)UNICEF中國區(qū)的捐贈企業(yè)合作事務(wù)以及海外賑災(zāi)的捐贈資源調(diào)動工作。

    在那之后，一段美國洛克菲勒家族慈善顧問辦公室做訪問學(xué)者的經(jīng)歷，讓鄭偉參與實踐了美國各大私募慈善基金會以及家族辦公室對于各類捐贈工具包括慈善信托的戰(zhàn)略考量和有效運用。

    2013年這一年，鄭偉受李嘉誠基金會獎學(xué)金支持去新加坡國立大學(xué)李光耀公共政策學(xué)院學(xué)習(xí)公共管理，在那里，他結(jié)識了一些僑居新加坡的華人企業(yè)家，這些華人企業(yè)家對做公益以及支持中國的公益項目都表現(xiàn)了濃厚的興趣，而鄭偉恰巧對中國的公益生態(tài)很熟悉，人又在新加坡，因此，他為這些華人企業(yè)家提供了一些力所能及的幫助和支持。

    有了這樣的基礎(chǔ)，便有了后來越來越深度的合作。也是因為這一背景，鄭偉加入了目前任職的機構(gòu)——新加坡AFG公益籌款聯(lián)盟，這個機構(gòu)主要是支持華人企業(yè)家和慈善家更專業(yè)的做好慈善，除了機構(gòu)使命的認同外，從公益行業(yè)從業(yè)人員轉(zhuǎn)變成捐贈人專業(yè)慈善顧問的角色，對鄭偉來說無疑是一次很好的學(xué)習(xí)機會。

    《公益時報》：能否為我們簡單介紹下新加坡AFG公益慈善籌款聯(lián)盟這個機構(gòu)？

    鄭偉：新加坡AFG公益慈善籌款聯(lián)盟是由華人背景的一批捐贈人在新加坡發(fā)起的一家慈善顧問公司，主要是服務(wù)于我們網(wǎng)絡(luò)里的個人和企業(yè)捐贈人成員客戶，幫助他們做好其個人和企業(yè)的慈善戰(zhàn)略規(guī)劃及代管理捐贈資金。我們的公益定位和宗旨主要是兩個方向，一個是幫助我們網(wǎng)絡(luò)的大額捐贈人及企業(yè)客戶更好的在亞洲做慈善，二是利用我們機構(gòu)自身國際化的背景優(yōu)勢幫助中國的基金會走出去，為其提供慈善國際化及影響力戰(zhàn)略咨詢和海外機構(gòu)設(shè)立及代運營服務(wù)。

    提升捐贈人服務(wù)能力

    《公益時報》：咱們機構(gòu)主要針對NGO做籌款類的哪些具體的培訓(xùn)？

    鄭偉：我們對NGO做籌款培訓(xùn)是從捐贈人服務(wù)的角度出發(fā)。去年9月份我們與深圳市中國慈展會發(fā)展中心合作，在慈展會期間舉辦了首屆的國際公益慈善籌款大會，邀請了超過16個國家的30多位國際籌款大咖來到中國，幫助中國的公益組織提升籌款能力。

    我們做這個會議的出發(fā)點是幫助中國的公益組織，籌款的核心就是捐贈人服務(wù)。我們服務(wù)的一些捐贈人對中國的兒童公益項目很感興趣，所以我們當(dāng)時也特別設(shè)立了獎學(xué)金，重點支持各地的優(yōu)秀兒童公益組織能夠?qū)W習(xí)國際先進捐贈人服務(wù)和管理的經(jīng)驗，進而提升全面的籌款能力。

    《公益時報》：我們在選擇培訓(xùn)對象時一般會做哪些前期的準備工作？如何保障能給培訓(xùn)對象最切實有效、可行的籌款指導(dǎo)？

    鄭偉：我們選擇培訓(xùn)對象的時候主要是以我們服務(wù)的捐贈人的興趣為導(dǎo)向的。比如，我們非常偏重支持兒童和青少年類的公益項目，因為我們服務(wù)的海內(nèi)外捐贈人，有相當(dāng)一部分是對這類項目最為感興趣，而且是希望支持的。

    我們重點選擇支持兒童公益類項目，一方面我們根據(jù)我們服務(wù)的捐贈人的興趣，能最直接和真實的告訴我們培訓(xùn)的公益組織捐贈人的視角和想法，同時我們在培訓(xùn)的過程也在挑選一批籌款能力也即捐贈人服務(wù)能力強的地方兒童公益組織，作為我們海內(nèi)外大額捐贈的重點推薦機構(gòu)。

    《公益時報》：截至目前，機構(gòu)在中國共培訓(xùn)了多少家公益組織？取得了怎樣的成果？

    鄭偉：我們在中國前后大概培訓(xùn)了500家公益組織。培訓(xùn)包含國際化的經(jīng)驗和框架、一些切實有效的案例學(xué)習(xí)分享，以及過程中兼顧技術(shù)性和學(xué)員的個人成長。比如，我們在培訓(xùn)的過程中，發(fā)現(xiàn)一個普遍的現(xiàn)象是，公益組織在與捐贈人及企業(yè)溝通的時候，容易把自己放在“乞討”的位置。而事實上，一旦他們在和捐贈方溝通的時候是抱著有求于人的心態(tài)，結(jié)果注定不好。我們通過現(xiàn)場的溝通談判練習(xí)，幫助學(xué)員更好的覺察自己和對方的心理狀態(tài)，從而提升其自信心和抗挫能力。

    《公益時報》：你對國內(nèi)的公益組織籌款有什么看法？

    鄭偉：中國公益組織的籌款人才匱乏，現(xiàn)有的籌款人員很多是項目官員出身，觀念很容易受到機構(gòu)中心思維的局限，而不能以捐贈人的視角來看問題。以機構(gòu)中心思維思考，大多就只是在想我缺什么，我要什么，然后一把鼻涕一把淚的就覺得別人該捐了。以捐贈人思維是站在捐贈人的角度，去了解他們的需求和動機，從而更好的對他們進行服務(wù)和管理。這兩種思維的差距，基本就決定這個籌款人員的成長的潛力。

    快速提升公益組織籌款能力

    《公益時報》：99公益日即將到來，你認為民間公益組織如何能夠快速提升99公益日籌款能力呢？

    鄭偉：我覺得有三點吧。第一，提升機構(gòu)籌款策略和思維能力。

    民間公益組織籌款能力的提升，有賴于機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)者具備戰(zhàn)略思維能力。公益組織領(lǐng)導(dǎo)者可以不參與具體的籌款執(zhí)行，但是需要從宏觀角度觀察和思考公益籌資市場，對相關(guān)政策、規(guī)則和行業(yè)規(guī)律給予足夠關(guān)注，從而找到最適合自己的定位。

    此外，年度籌資計劃是一個機構(gòu)對自身籌款產(chǎn)品、籌款渠道和籌款機會的全盤梳理。公益組織領(lǐng)導(dǎo)者需要引導(dǎo)籌款執(zhí)行團隊做好年度籌款規(guī)劃，為不同時間段、不同籌款機會設(shè)計不同的籌款產(chǎn)品，并且平衡好限定性資金收入和非限定性資金收入。只有籌款工作形成一個良好的節(jié)奏，公益組織才能從容運營，良性發(fā)展。

    最關(guān)鍵的一條，就是不要因為覺得不懂而耽誤了行動。很多機構(gòu)99公益眾籌的成功之道是做出來的，不是想出來的。

    第二，公益組織對接資源緯度的拔高。

    公益組織如果自身具備與企業(yè)及非公募基金會溝通、合作的能力，他們參與99公益日的時候，在調(diào)動企業(yè)配捐資源方面、傳播力度及溝通渠道資源方面，相比其他公益組織還是占有更大的優(yōu)勢。

    與此同時，企業(yè)方的積累和市場及銷售能力對與之合作的公益組織也是大有助益的。這一點對常規(guī)籌資而言，更是如此。因此，在公益籌資市場化的大背景下，如何更好地與企業(yè)進行合作，就成為了公益組織的必修課。

    第三，要有自信心。大部分人在潛意識里是把籌款當(dāng)作向人張口乞討，而不是基于互利共贏的平等協(xié)商，于是一開口募資，就覺得好像是求別人幫幫忙、行行好。在這樣的心理狀態(tài)下，籌資人和捐贈者之間是不可能開展建設(shè)性的探討和溝通的。因為募捐對象一旦覺察到你心理上的卑微，就會覺得你是有求于他，從而輕視與你的溝通。

    慈善募捐也好，企業(yè)合作也好，本質(zhì)都是一場平等互惠、各取所需的交易。

    《公益時報》：企業(yè)關(guān)注的公益項目類型一般有哪些？你認為如何才能抓住企業(yè)的需求？

    鄭偉：企業(yè)做公益項目，大部分都是要服務(wù)其商業(yè)利益及目標(biāo)，無論是直接還是間接，企業(yè)法人的本質(zhì)就是逐利的。所以公益組織與企業(yè)的合作過程中，千萬不要天真，一定是要充分了解對方的動機和需求，同時也要把握各類的風(fēng)險因素，才能有互利共贏的合作模式。

    企業(yè)在選擇合適的公益項目時，其實對公益組織的品牌有很高的要求，一般大的企業(yè)都希望與有影響力的公益領(lǐng)軍品牌合作。壹基金從成立之初就有著品牌經(jīng)營的意識，這也是為什么在企業(yè)合作上它會比其他很多公益組織有優(yōu)勢的原因。保時捷，這種國際頂級品牌，他們能夠選的公益機構(gòu)品牌范圍其實很小，這也是為什么他們在中國會選擇與聯(lián)合國兒童基金會合作，對于品牌對等及調(diào)性是其決策考慮中的重要部分。

    現(xiàn)在中國的很多公益組織還沒有形成品牌意識，有的項目做的很不錯，可是機構(gòu)連個LOGO都沒有，這些沒有品牌意識的機構(gòu)在尋求與企業(yè)一對一合作時就會經(jīng)歷巨大的阻礙。

    做捐贈人服務(wù)可以學(xué)到很多新東西

    《公益時報》：你還是中國兒童少年基金會顧問，和該機構(gòu)有什么淵源？

    鄭偉：由于我們AFG機構(gòu)一些捐贈人對兒童公益感興趣，所以2015年開始就陸陸續(xù)續(xù)幫助我們的捐贈人和中國兒童少年基金會接洽一些大額捐贈的合作機會。在捐贈合作交流過程中，兒基會了解到我們AFG公益慈善籌款聯(lián)盟捐贈人服務(wù)領(lǐng)域的專業(yè)性，所以后續(xù)AFG為兒基會持續(xù)提供顧問支持，開展了包括海外捐贈服務(wù)、以及兒基會全面籌款能力提升的技術(shù)合作及顧問支持。

    《公益時報》：你的工作都和兒童公益組織及項目籌款有關(guān)，為何會選擇這個領(lǐng)域？

    鄭偉：我本人一直對兒童和青少年類的公益機構(gòu)很感興趣，所以從職業(yè)的開始到現(xiàn)在，主要都是集中于為兒童和青少年類的國內(nèi)外公益組織及基金會提供專業(yè)捐贈人服務(wù)和管理支持。

    做捐贈人服務(wù)和支持這塊是因為一直能夠?qū)W習(xí)到很多新的東西。每次和一家新的企業(yè)捐贈人溝通合作的時候，都是一個探索新的領(lǐng)域和學(xué)習(xí)新知識的機會。

    通過這種跨界的溝通也讓個人的思維可以更開闊和有創(chuàng)造力，一定程度上說，在公益組織里做捐贈人服務(wù)工作，可以幫助公益行業(yè)的從業(yè)人員跳出自己的行業(yè)局限，能看到更多的東西。同時，和海內(nèi)外不同的慈善家合作溝通的時候，也是個人成長和學(xué)習(xí)的很好機會，很多時候這些方面涉及到了很深的價值觀層面以及對生活價值、美好意義的了解。

    《公益時報》：除了籌款培訓(xùn)，新加坡的公益機構(gòu)還可以為國內(nèi)的公益事業(yè)做些什么？

    鄭偉：新加坡與中國的“一帶一路”有著非常重要的資金連接關(guān)系。在去年慈展會的國際展覽部門，新加坡AFG公益慈善聯(lián)盟與深圳市中國慈展會發(fā)展中心合作策劃執(zhí)行了“一帶一路”公益項目展。

    當(dāng)時我們發(fā)揮自身地緣優(yōu)勢，協(xié)調(diào)組織了一帶一路沿線的10個國家的領(lǐng)頭優(yōu)秀公益機構(gòu)來深圳慈展會交流。我們機構(gòu)也與一帶一路沿線的很多公益組織和網(wǎng)絡(luò)建立了合作關(guān)系。

    我們希望發(fā)揮我們機構(gòu)的地緣優(yōu)勢，也可以幫助中國的基金會和公益組織走出去，開展一帶一路沿線的公益項目合作。這一塊，AFG公益慈善籌款聯(lián)盟發(fā)揮自身的地理優(yōu)勢，為中國的基金會和公益組織走向一帶一路提供技術(shù)網(wǎng)絡(luò)支持和海外捐贈渠道。

    ■ 本報記者 李慶