■ 本報(bào)記者 王會(huì)賢

    在今年慈展會(huì)的官方活動(dòng)列表中，往年重頭的“兒童福利”、“災(zāi)害救援”等主題退避三舍，“互聯(lián)網(wǎng)+”“社會(huì)創(chuàng)新”“慈善法”“慈善信托”等熱點(diǎn)成為各論壇、沙龍的關(guān)鍵詞，其中最搶眼的“互聯(lián)網(wǎng)+”元素更是遍布各個(gè)角落，以此為賣點(diǎn)的活動(dòng)多到讓媒體觀察者分身乏術(shù)。

    雖然眾多公益機(jī)構(gòu)今年都以“互聯(lián)網(wǎng)+”作為噱頭來(lái)吆喝，但只要細(xì)心觀察其項(xiàng)目結(jié)構(gòu)，就可辨別哪些機(jī)構(gòu)只是追逐概念，哪些機(jī)構(gòu)才是真正將互聯(lián)網(wǎng)精髓灌輸?shù)狡漤?xiàng)目當(dāng)中去的?！豆鏁r(shí)報(bào)》記者精選了兩家在慈展會(huì)上對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”概念有獨(dú)到運(yùn)用的展位——“路人甲APP”和靈析，向各位進(jìn)行展示。前者在慈展會(huì)喧賓奪主、大放異彩，后者則以靜制動(dòng)、步步為營(yíng)。

    路人甲創(chuàng)始人：韓靖

    惠捐模式是創(chuàng)新 最大的風(fēng)險(xiǎn)是資本

    互聯(lián)網(wǎng)的真諦是集合用戶，路人甲與其他平臺(tái)的區(qū)別也在于，我們的目標(biāo)不是為了籌錢，是為了籌人。

    路人甲自身的持續(xù)模式，是讓公益真正與商業(yè)握手的惠捐模式。在路人甲上捐十塊錢，就可以領(lǐng)優(yōu)惠券。他們?cè)谶@里捐得開(kāi)心，用得有樂(lè)趣，做好人做得有成就。其次，讓消費(fèi)產(chǎn)生情懷，不僅是消費(fèi)者，商業(yè)平臺(tái)給路人甲的優(yōu)惠券都是特殊定制的，他們也要表達(dá)公益情懷。

    一張優(yōu)惠券路人甲賺大概五毛錢到兩塊之間?，F(xiàn)在一個(gè)比較成熟的優(yōu)惠券分發(fā)平臺(tái)，每天能發(fā)15到20萬(wàn)，路人甲現(xiàn)在跑出來(lái)的數(shù)據(jù)優(yōu)于其他（優(yōu)惠券）平臺(tái)，三年之內(nèi)應(yīng)該每天可以發(fā)到50萬(wàn)?，F(xiàn)在沒(méi)有花費(fèi)任何推廣費(fèi)的情況下，已經(jīng)有5萬(wàn)用戶。APP激活率31%，捐款轉(zhuǎn)化率39.5%。商業(yè)上購(gòu)買用戶轉(zhuǎn)化率大概是2%~3%，路人甲可以達(dá)到接近40%。這樣的優(yōu)質(zhì)用戶，是持續(xù)性的保障。

    前期擴(kuò)張要有一些戰(zhàn)略性風(fēng)險(xiǎn)，每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司都如此。很多公益平臺(tái)可能沒(méi)有真正想清楚怎么跟商業(yè)真正有價(jià)值地結(jié)合，最初我們嘗試的是買捐模式，后來(lái)想，用戶到底是來(lái)買東西還是捐錢的？他不一定需要買這個(gè)東西。所以后來(lái)調(diào)整到惠捐模式，用戶來(lái)的目的很明確——來(lái)捐錢，優(yōu)惠券是鼓勵(lì)。

    再有公益心的人，每年捐贈(zèng)的頻次也不高，全球最高的美國(guó)平均每人每年7次，其他消費(fèi)頻次遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這個(gè)。路人甲要做的是把你的吃喝住行都能與公益掛鉤，你的驅(qū)動(dòng)力就有了。真正走入生活中，用公益改變消費(fèi)。

    路人甲APP 2.0版將在12月份發(fā)布，有比較大的改變。很多工具、互動(dòng)、活動(dòng)，讓用戶與公益項(xiàng)目發(fā)生更多聯(lián)系。

    路人甲剛?cè)谕暌惠喆筇焓埂Ｎ覀兊牡谝伙L(fēng)險(xiǎn)仍然是資本風(fēng)險(xiǎn)。在美國(guó)做社會(huì)影響力投資的資本，最大一個(gè)單只基金達(dá)到1500億美元，中國(guó)沒(méi)有。以后不一定每次都能融到資金。國(guó)內(nèi)資本的態(tài)度，懂社會(huì)影響力投資的，又有基本可能投路人甲的，不超過(guò)20個(gè)，我有個(gè)名單，融資的時(shí)候去一一拜訪。這輪融資后，我們會(huì)找小的投資人成為我們的伙伴，成為股東，現(xiàn)在至少有10家在報(bào)名了。

    跟股東的承諾是三年之內(nèi)把路人甲做到一個(gè)估值30億人民幣的公司，這是底線，爭(zhēng)取干到50億。

    靈析產(chǎn)品經(jīng)理：彭微

    專心做好一個(gè)服務(wù)性工具

    很多用戶在日常管理中用的軟件加起來(lái)可能十幾款，消耗很大的人力物力，這樣的管理也不是科學(xué)的?；I款、志愿者管理軟件很多，靈析的最大特點(diǎn)是，大家能做到的我們都能實(shí)現(xiàn)。

    最新增加的籌款模塊，目前正在內(nèi)測(cè)，十一后正式推出。其實(shí)以前也有簡(jiǎn)單的收款、籌款功能，比如交報(bào)名費(fèi)，鴻芷咖啡館等機(jī)構(gòu)都在用，現(xiàn)在把它更完備了。未來(lái)會(huì)增加更符合大家需求的功能，比如月捐。

    我們產(chǎn)品的基本出發(fā)點(diǎn)是人，涵蓋用戶與機(jī)構(gòu)的所有交互記錄。大家用它管理捐贈(zèng)人、志愿者等信息，但可能是直接輸入或?qū)氲?，然后再通過(guò)靈析做信息披露傳播。很多合作伙伴說(shuō)，為什么靈析不做一個(gè)籌款功能呢，這樣就不需要再導(dǎo)入了?；I款模塊因此應(yīng)需而生。

    籌款模塊第一個(gè)功能是微信眾籌，其他平臺(tái)也可以適時(shí)開(kāi)發(fā)。它很自由、靈活，機(jī)構(gòu)自己決定是否設(shè)上限，時(shí)間長(zhǎng)短，可以說(shuō)想怎樣籌就怎樣籌，還可以設(shè)置一個(gè)適合自己品牌風(fēng)格的籌款頁(yè)面。捐款后可以給用戶反饋，靈析已經(jīng)積累的聯(lián)系人管理機(jī)制，可以通過(guò)短信、郵箱甚至微信自動(dòng)推送捐贈(zèng)反饋信息，讓捐贈(zèng)人踏實(shí)放心。捐款記錄等信息則可以構(gòu)成一個(gè)完整的支持者圖譜。與其他功能打通，到賬披露、查賬披露都能實(shí)現(xiàn)，隨時(shí)跟捐款人發(fā)送項(xiàng)目進(jìn)度。

    對(duì)公眾來(lái)說(shuō)，理性地看，要他對(duì)一個(gè)捐款平臺(tái)產(chǎn)生非常大的熱情，需要時(shí)間，信任感其實(shí)來(lái)自于機(jī)構(gòu)和人。服務(wù)于這種關(guān)系，讓公眾與機(jī)構(gòu)之間的溝通更短，是我們要做的。

    服務(wù)型工具是我們一直的定位。公益圈很小，大家都很熟悉。希望各司其職、共同發(fā)展，共同服務(wù)大家。并且對(duì)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，多平臺(tái)同時(shí)籌款也很正常。