不久前的一個(gè)早晨，在銷售力網(wǎng)站(Salesforce.com)全球總部的會(huì)議室中是這樣一番景象——大約20個(gè)年輕人擠在一張U型會(huì)議桌上等待著一堂培訓(xùn)課的開始，他們飛速地敲擊著筆記本電腦，來回地翻閱著手中的用戶手冊(cè)。實(shí)際上，他們所參加的培訓(xùn)來自Year Up——美國一家全國性的非營利機(jī)構(gòu)，專為18至24歲的年輕人提供高強(qiáng)度的職業(yè)培訓(xùn)。2008年，Year Up在銷售力網(wǎng)站以及另外四家商業(yè)公司的支持下，在舊金山設(shè)立了分部。從此，銷售力網(wǎng)站于該機(jī)構(gòu)開展了多方面的合作，這場在會(huì)議室舉辦的實(shí)習(xí)生培訓(xùn)就是合作的重點(diǎn)特色之一。Year Up的學(xué)院由待業(yè)和未充分就業(yè)（學(xué)非所用或大材小用）的非在校青年組成，他們中不少都難以獲得就業(yè)機(jī)遇。

    在這些年輕人學(xué)習(xí)銷售力平臺(tái)人員工作細(xì)節(jié)的同時(shí)，Year Up的講師羅伯特·滕(Robert Teng)在投影幕布上放出了這樣一張幻燈片，他告訴各位這項(xiàng)培訓(xùn)課程的價(jià)位大約為3750美元。但在這里，銷售力網(wǎng)站的基金會(huì)則承擔(dān)了這項(xiàng)費(fèi)用?！斑@并非是施舍，”滕說，“銷售力網(wǎng)站將這項(xiàng)開銷當(dāng)成是一筆投資?！?/p>

    但這種商業(yè)化精神并非從始至終貫穿在銷售力網(wǎng)站基金會(huì)的運(yùn)作方式中。許多年以來，該基金會(huì)的運(yùn)營方式與傳統(tǒng)非營利基金會(huì)并無二致——在謹(jǐn)慎的捐贈(zèng)金管理制度下，向有價(jià)值的接受方提供資金幫助。然而，隨著公司本身的發(fā)展壯大，基金會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)層逐漸意識(shí)到他們應(yīng)該讓基金會(huì)與公司步調(diào)一致。他們向自己提問：如何能讓基金會(huì)像公司擴(kuò)大客戶規(guī)模那樣擴(kuò)大自身的受益群體呢？

    最終，基金會(huì)決定以明確的商業(yè)手段為自身融資。2009年，基金會(huì)成為了公司產(chǎn)品的官方代售商，專門向非營利組織和高等教育機(jī)構(gòu)銷售公司開發(fā)的軟件。5年后的今天，基金會(huì)的年收入保持在2000萬美元的水準(zhǔn)，并擁有了超過100人的員工陣容。更重要的是，這種商業(yè)為主導(dǎo)的運(yùn)營路徑使其顯著地?cái)U(kuò)大了自己的公益影響。

    基金會(huì)的向上營銷

    之前，銷售力網(wǎng)站一直由銷售主管來管理非營利組織和高等教育機(jī)構(gòu)客戶。作為公司的公益模式，銷售力網(wǎng)站向每個(gè)非營利組織客戶贈(zèng)送10個(gè)免費(fèi)的用戶賬號(hào)，其余購買的部分也可按八折至九折的價(jià)格計(jì)算。但這項(xiàng)優(yōu)惠政策執(zhí)行起來并不統(tǒng)一?，F(xiàn)任銷售力網(wǎng)站基金會(huì)主席蘇珊娜·迪比安卡(Suzanne DiBianca)回憶說：“當(dāng)時(shí)通常是想怎么來就怎么來。如果去問CEO，他可能全都捐給對(duì)方；但如果是問銷售代表，他可能1分錢都不會(huì)打折?！?/p>

    2009年3月，銷售力網(wǎng)站基金會(huì)成為公司的官方代售商。但在某種角度來說，公司的對(duì)非營利組織的銷售政策并沒有多大的改變。非營利組織仍然只拿到10個(gè)免費(fèi)的賬號(hào)，每年價(jià)值為15000美元；需要更多賬號(hào)的組織仍然能得到較高的折扣價(jià)。目前，一個(gè)用戶賬號(hào)的折扣價(jià)是30美元/月，而市場零售價(jià)則是125美元/月。

    據(jù)迪比安卡說，85%使用銷售力軟件的非營利組織都沒在這上面花過一分錢。但自從基金會(huì)開始致力于服務(wù)非營利用戶后，公司在這一領(lǐng)域內(nèi)的客戶大幅增長，從2008年的5000家客戶增長至現(xiàn)在的20000家，從而為基金會(huì)在這一客戶領(lǐng)域內(nèi)的收入帶來了顯著的增長。在完全依靠捐贈(zèng)人捐贈(zèng)、他方資金贈(zèng)予和投資股票收益來維持的初期，基金會(huì)的年收入維持在150萬美元左右，最高峰的某年也僅達(dá)到350萬美元。但在2010財(cái)年，也是基金會(huì)成為公司代售商后完整的一年內(nèi)，基金會(huì)就獲得了400萬美元的收入，基本上等同于銷售力網(wǎng)站彼時(shí)在非營利和高等教育市場全部的銷售額。去年，這一數(shù)字攀升到史無前例的2400萬美元。

    收入的增長使得銷售力網(wǎng)站基金會(huì)能夠在多個(gè)領(lǐng)域加大投入。銷售力網(wǎng)站基金會(huì)還因此得以擴(kuò)大自己的員工規(guī)模。2010年，基金會(huì)員工從21人增加至42人。如今，基金會(huì)已經(jīng)雇用了大約100名員工?！懊慨?dāng)公司在海外的一間辦事處的人數(shù)達(dá)到100至200人左右，我們就在基金會(huì)多加一名員工。”迪比安卡解釋道，“所以，在悉尼、新加坡、東京等地，我們都各有一名基金會(huì)的員工在負(fù)責(zé)相關(guān)的業(yè)務(wù)?！比缃?，銷售力網(wǎng)站基金會(huì)的員工已駐扎在全球的11個(gè)國家中。

    成本轉(zhuǎn)換

    銷售力網(wǎng)站基金會(huì)向來都深受公司以銷售為主導(dǎo)的文化的影響。然而，在采用代售模式之前，基金會(huì)幾乎沒招收過一名有銷售經(jīng)驗(yàn)的員工。雖然這些員工都通曉非營利領(lǐng)域管理，但幾乎沒人懂得如何定義銷售區(qū)域、如何制定工作量和目標(biāo)，甚至連發(fā)票都不會(huì)開。“銷售并不在我們的技能要求之內(nèi)?！钡媳劝部ㄕf。于是，在2009年，在自身運(yùn)營將近10年后，銷售力網(wǎng)站基金會(huì)等于又重新上路了。

    在公司人力資源部同事的幫助下，迪比安卡和同事們開始為基金會(huì)招募一支銷售團(tuán)隊(duì)。由于基金會(huì)銷售產(chǎn)品做的價(jià)格折扣很大，銷售人員得到的傭金大約要比公司的銷售人員低兩成。盡管有這樣的招募?jí)毫?，迪比安卡仍然?jiān)持要聘用擅長管理公司軟件產(chǎn)品銷售周期的銷售人才，而不只是在非營利和高等教育市場有經(jīng)驗(yàn)的員工。“在最開始的兩年內(nèi)，我們真的是把‘利潤’都花光了?！彼f，“每到年底，要是還有錢在賬上，我們就用它做兩件事——給公益項(xiàng)目撥款、招聘銷售人員?！?/p>

    最初，這種在銷售上的側(cè)重造成了基金會(huì)內(nèi)部的文化沖突，原本僅在非營利環(huán)境下工作的員工或者向新模式和新要求靠攏，或者被淘汰?！拔覀儞Q了一些員工?！钡媳劝部ㄕf。在大約一年的時(shí)間內(nèi)，基金會(huì)內(nèi)部重新回歸平衡——不喜歡這種變化的老員工紛紛離開，能留下來的銷售人員也都是那些真正愿意服務(wù)于非營利市場的人。

    在近年來，當(dāng)以公益為驅(qū)動(dòng)力的公司和可持續(xù)化的社會(huì)企業(yè)開始實(shí)現(xiàn)盈利后，許多人也開始認(rèn)同這種銷售自動(dòng)化軟件的商業(yè)行為也可算是一種公益。“以前我聽到的正反兩面聲音是一樣多的，”勒文說，“現(xiàn)在大家的態(tài)度更加開放，商界或公益界都不再把這樣的模式當(dāng)成是折中或沖突。”

    將公益作為服務(wù)

    “我們并沒有大批的捐贈(zèng)者，”迪比安卡說，“這不是我們希望的方式。但我們有的是專注科技解決方案的程序開發(fā)員、客戶成功經(jīng)理和社區(qū)經(jīng)理?！迸c非營利組織一道工作，銷售力網(wǎng)站基金會(huì)通常不僅作為出資方，更成為前者的策略性伙伴或商業(yè)盟友?；饡?huì)也希望能在多方面幫助非營利組織的成長，而不是簡單地捐錢了事。

    這種關(guān)系就是基金會(huì)和Year Up之間情況的真實(shí)寫照?！?008年，我們還只是東岸的一個(gè)小機(jī)構(gòu)?！盰ear Up舊金山灣區(qū)的執(zhí)行理事杰伊·班菲爾德(Jay Banfield)說，“為了擴(kuò)大規(guī)模，我們需要建立一個(gè)平臺(tái)。而銷售力從很早的時(shí)候就為我們提供了一份可能的解決方案?！碑?dāng)時(shí)，銷售力網(wǎng)站基金會(huì)已經(jīng)在資助Year Up在舊金山分部的運(yùn)營了，而銷售力的軟件也正好提供了后者所需的功能平臺(tái)。使用這個(gè)平臺(tái)，Year Up開發(fā)了一個(gè)能顯示多重實(shí)時(shí)監(jiān)測數(shù)據(jù)的工具，用來觀測組織的績效。

    由于Year Up的任務(wù)就是以高科技的方式幫助學(xué)員進(jìn)行職業(yè)準(zhǔn)備，所以銷售力網(wǎng)站自然而然地成為了他們的理想合作伙伴?！八麄?yōu)槲覀兲峁┵Y金和免費(fèi)軟件賬號(hào)，這相當(dāng)于為我們注入了血汗股權(quán)?！卑喾茽柕抡f，“他們的員工就是我們的導(dǎo)師、輔導(dǎo)員和客席講師?！?/p>

    再就是文章一開始提到的實(shí)習(xí)生項(xiàng)目，它甚至能改變學(xué)員的人生。就拿多米尼克·瓊斯(Dominique Jones)來說，她是加州本地一名27歲的女學(xué)員。幾年前，瓊斯參加了Year Up的這個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目，最終成功獲取了銷售力網(wǎng)站的職位。瓊斯有初中學(xué)歷，但她沒有任何電腦知識(shí)，也沒在大公司工作過。當(dāng)實(shí)習(xí)期結(jié)束后，銷售力網(wǎng)站立即和她簽署了一份臨時(shí)工合同。大約一年后她成為了全職員工，現(xiàn)在她的身份是助理分析員。

    近來，銷售力網(wǎng)站基金會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)層決定向Year Up注入更大的投資?！斑@筆投資將讓我們的培訓(xùn)規(guī)模有50%的提升，”班菲爾德說，“這樣我們就能從每期培訓(xùn)80名學(xué)員增長至培訓(xùn)120名學(xué)員，這將讓我們更深層次地為這一地區(qū)服務(wù)?！?/p>

    “這是一種公益的新模式，它強(qiáng)勁有力并能不斷擴(kuò)展?！钡媳劝部ㄕf，“其實(shí)并不光我們能做到這一點(diǎn)?！彼赋?，通常許多公司認(rèn)為只有在盈利后才能投身公益?！暗鋵?shí)有很多打破傳統(tǒng)的方式來資助公益事業(yè)。如果我們的成功能讓其他公司能更快地行動(dòng)起來，我會(huì)非常高興。”迪比安卡說道。

    （高文興/譯 據(jù)《斯坦福社會(huì)創(chuàng)新評(píng)論》）

    ■ 格雷格·比托/文