（上接13版）

    最初，斯勞特觀察到雅芳這個(gè)美國(guó)品牌在1876年成立后雇用女性，即雅芳小姐，在不同的城市及鄉(xiāng)村挨家挨戶推銷美容產(chǎn)品，而如今已經(jīng)年?duì)I業(yè)額超百億美元、市場(chǎng)遍及一百多個(gè)國(guó)家。他決定要運(yùn)用“雅芳模式”來嘗試改善烏干達(dá)的醫(yī)療質(zhì)量，他認(rèn)為：“我想用這種模式做實(shí)驗(yàn)，讓女性走進(jìn)小區(qū)做生意，而不是枯坐在店里等顧客上門?！?/p>

    斯勞特將企業(yè)簡(jiǎn)單地命名為“生活用品”(Living Goods)，并采用微型加盟(microfranchising)的模式，雇傭受過六到十年教育的烏干達(dá)鄉(xiāng)村女性作為銷售員。這些女性參加過兩星期的醫(yī)療保健培訓(xùn)和實(shí)習(xí)后會(huì)成為本村落的醫(yī)生，身穿制服挨戶詢問家庭健康問題，并介紹“生活用品”品牌，提供低于市價(jià)的健康相關(guān)產(chǎn)品（如藥物、營(yíng)養(yǎng)品、肥皂、蚊帳等）。各地區(qū)每月也會(huì)花半天時(shí)間聚集區(qū)域內(nèi)所有銷售員進(jìn)行進(jìn)階培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)分享。

    受小額信貸的啟發(fā)，對(duì)新進(jìn)銷售員，“生活用品”會(huì)先以借貸方式提供價(jià)值60美元的商品，銷售員會(huì)從賣出商品營(yíng)業(yè)額的15-20%獲得收入，用以償還其借貸，再向總部進(jìn)貨。而“生活用品”能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，在于借助銷售沐浴液和洗衣粉等基本生活用品與消費(fèi)者保持接觸，順便介紹蛔蟲藥等藥物，而銷售生活用品又能對(duì)藥物產(chǎn)品進(jìn)行交叉補(bǔ)貼，使藥物的價(jià)格可以低于市價(jià)三成。

    此外，“生活用品”與烏干達(dá)目前最大的抗擊貧窮組織BRAC合資，約有600位女性銷售代表也來自于BRAC的招募。這樣的合伙關(guān)系讓“生活用品”延伸其影響范圍，也讓BRAC自身的網(wǎng)絡(luò)可持續(xù)地發(fā)展下去。

    比免費(fèi)還便宜

    “比免費(fèi)還便宜”，這是“生活用品”的宣傳口號(hào)。如何理解呢？“生活用品”所銷售藥物（如治療瘧疾藥物約0.75美元）在烏干達(dá)的醫(yī)療保健體系中是免費(fèi)提供的。雖然如此，消費(fèi)者前往醫(yī)院需要額外交通成本（6-8美元），也須承擔(dān)醫(yī)院可能沒有存貨、必須再去藥店購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)。相反地，假如村落中有“生活用品”銷售員，即使小孩在半夜生病需要藥物，銷售員仍可以隨呼即到，且不會(huì)遇到?jīng)]有存貨的情況。

    隨著手機(jī)在村莊中越來越普遍，銷售員現(xiàn)在也使用短信記錄銷售與追蹤存貨，“生活用品”則會(huì)直接發(fā)送促銷和健康的信息給顧客，特別是顧客在購(gòu)買藥品之后會(huì)收到關(guān)心與提醒用藥的信息。

    目前，“生活用品”已在烏干達(dá)培訓(xùn)出600名女性銷售員、擁有超過30個(gè)分部，有些銷售員一周收入可超過100美元。培訓(xùn)一個(gè)銷售員的成本為每月200美元，僅是開設(shè)一家商店的十分之一。加盟機(jī)制也讓“生活用品”擁有受保障的供應(yīng)鏈、低成本的進(jìn)貨和值得信任的品牌等優(yōu)勢(shì)，并帶來許多合作關(guān)系，例如“生活用品”正與聯(lián)合利華、雀巢洽談開發(fā)新的營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品，促使這些企業(yè)采用微型加盟來擴(kuò)張市場(chǎng)。

    即使許多分部在財(cái)務(wù)上已可自給自足，目前“生活用品”總部尚未獲利，仍需要慈善資助，斯勞特希望未來能夠開創(chuàng)在資本市場(chǎng)的投資報(bào)酬率，以吸引更多投資者。

    他認(rèn)為在公司擴(kuò)張前，找到合適的經(jīng)營(yíng)模式更為重要，也坦承規(guī)?；髸?huì)面臨不同挑戰(zhàn)——例如品牌市場(chǎng)占有率和銷售員的增加會(huì)影響到傳統(tǒng)藥店與醫(yī)生的既得利益；要招募到大量能力與意愿兼具的銷售員并不容易等。

    “俗話說，當(dāng)有人威脅你時(shí)，表示你做的事是對(duì)的。”斯勞特如此樂觀地說道，“我希望‘生活用品’能讓更多非洲女性學(xué)會(huì)如何通過做生意為自己村落的健康把關(guān)，而這正是社會(huì)企業(yè)精神所在?！保ǜ呶呐d/編譯）