這是一句大家都懂的話，但是這里的細(xì)節(jié)包括人際細(xì)節(jié)、文字細(xì)節(jié)和數(shù)據(jù)細(xì)節(jié)。

    舉個(gè)例子：如果你和一個(gè)陌生人在慈善酒會(huì)上見面，通常應(yīng)該第幾句話切入主題？當(dāng)你打電話跟別人募款的時(shí)候，應(yīng)該第幾句話切入？再比如，在酒會(huì)上兩個(gè)人站多近溝通最有效？這里又分，周圍沒有別人和有別人是不一樣的，兩人見過一次和從來沒有見過又是不一樣的。這些內(nèi)容，光學(xué)理論不行，平時(shí)還得演練。

    寫郵件的學(xué)問也很大，首先你的信寫多長？字體多大？寫多少行要另起一段？因?yàn)槟阆肽伎?，就要讓大家在很自然、很舒服的狀態(tài)下看完。還有，在哪段話提錢？同樣的內(nèi)容，寫給同一個(gè)人，在開頭、中間和結(jié)尾表達(dá)，效果截然不同。這些都是募款人員每天必須琢磨的募款細(xì)節(jié)。

    美國人做事情特別值得我們學(xué)習(xí)的一點(diǎn)是靠數(shù)據(jù)說話，而不是想當(dāng)然、拍腦瓜。美國同行經(jīng)過長期、大量的統(tǒng)計(jì)，可以精確指出：10%的大客戶貢獻(xiàn)了60%的捐款金額；20%的中客戶貢獻(xiàn)了20%的捐款金額；70%的小客戶貢獻(xiàn)了20%的捐款金額。

    我們常說，針對(duì)不同的國家、不同的文化、不同的人、不同的事，募款的方法各不相同。這句話是對(duì)的，但不應(yīng)該成為我們疏于積累數(shù)據(jù)的借口。當(dāng)積累的數(shù)據(jù)大到一定程度的時(shí)候，最后統(tǒng)計(jì)出來的數(shù)字一定能說明問題。實(shí)際上，積累數(shù)據(jù)對(duì)募款的指導(dǎo)作用特別大。中國公益慈善界的同仁如果想在募款方面有所突破，而又無從下手，不妨就從積累數(shù)據(jù)做起。

    （作者為北京萬通公益基金會(huì)副秘書長陸波）